12 erros que te atrapalham a gerar leads e como solucionar

12 erros que te atrapalham a gerar leads e como solucionar
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De nada adianta você investir tempo, planejamento e energia para produzir um ótimo conteúdo e, no final das contas, não ter como gerar leads para sua estratégia.

Conteúdos que não geram leads: é melhor nem tê-los.

E vou te explicar o porquê.

Aplicar estratégia de marketing de conteúdo demanda muito tempo, planejamento e foco da sua equipe. Se ela não está atingindo suas expectativas, é melhor aplicar esse investimento em algo que dê retorno, não concorda?

Investir em marketing de conteúdo vai muito além de atração de visitantes para o seu site.

Essa estratégia beneficia a construção de uma audiência com o objetivo de geração de leads.

E a principal vantagem de ter uma base de leads é o poder de educação que sua empresa tem em cima desses usuários. Além de conseguir guiar – e identificar – os seus leads até o ato do consumo através na jornada de compras.

Como você vai acompanhar os seus leads durante esse processo, guiando cada um deles até o ato da compra, a sua equipe de vendas não precisará gastar tanto tempo para prospectar um cliente e convencê-lo que ele precisa do seu produto ou serviço.

Porém, infelizmente, existem empresas que se surpreendem de forma negativa depois de aplicar a estratégia, não conseguindo tirar um bom aproveito para geração de leads.

E quando se trata de marketing digital, esquecer da performance pode ser um tiro no pé!

Por isso, separei os 12 erros mais comuns que algumas empresas enfrentam para conseguir leads e o que fazer para que o marketing de conteúdo dê o retorno esperado.

1. Não definir as suas personas

Empresas que estão começando com o marketing digital precisam ficar atentas nesse erro bastante comum e que pode atrapalhar toda uma estratégia: a falta de definição de personas.

Assim como em qualquer estratégia e campanha de marketing, se você quer aplicar o marketing de conteúdo é necessário saber para quem você vai escrever.

Quando se cria conteúdo sem planejamento é fato que você não chegará a lugar algum – já que você nem sabe para onde deseja ir!

Esse erro faz com que você produza conteúdo sem uma linguagem adequada, valor e relevância.
Nenhum potencial comprador da sua marca vai se interessar pelo conteúdo.

Por exemplo: se você vende equipamentos para surf e quer fazer conteúdos para esse tipo de público, não vai utilizar uma linguagem formal e cheio de termos técnicos, mas sim usar da linguagem mais descolada e que prenda a atenção do seu público.

como gerar leads

Como solucionar este problema?

A primeira coisa que você deve se atentar ao criar uma persona é a pesquisa.

De nada adianta imaginar uma persona através de achismos e deduções, é preciso conhecer e saber realmente quem são elas.

Para isso, nada melhor do que pesquisar entre os seus clientes (ou potenciais clientes) algumas informações demográficas e de desejos, traçando assim a persona da sua empresa.

Algumas das informações que você precisa saber:

  • Gênero, idade e classe social
  • Interesses e Hobbies
  • Principais dores relacionadas ao seu segmento
  • Principais objetivos relacionadas ao seu segmento

Com esses dados você consegue “criar” um personagem do seu cliente, ficando mais fácil de planejar um bom conteúdo e material para pessoas com essas mesmas características definidas.

2. Seu conteúdo não é relevante

Já parou para pensar que o seu conteúdo pode não estar resolvendo os problemas das suas personas?

Mesmo que você faça um detalhado planejamento de público, o foco do seu conteúdo pode não estar atendendo as expectativas de quem lê.

Como Solucionar Este Problema?

O primeiro passo é compreender entender quais são os principais problemas dos seus visitantes e como seu serviço ou produto pode ajudá-los.

Depois que as dores da sua persona forem identificadas, é hora de definir os conteúdos que ajudem a sua audiência a guiar-se pela jornada de compras e pelo funil de vendas.

Lembre-se: é no fundo do funil de vendas que ocorre o momento em que você precisa oferecer conteúdos sobre o seu produto e ofertas. Também é a hora que a sua equipe de vendas pode entrar em contato com os leads.

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3. A escaneabilidade do texto está ruim

Se você está certo que o seu planejamento de conteúdo e de personas está ok, é bom verificar se o problema não está na escaneabilidade do artigo.

A escaneabilidade é importante para que o seu visitante encontre rapidamente informações específicas no seu artigo. Além de tornar a leitura muito mais fácil e prazerosa.

Como Solucionar Este Problema?

Revise seu conteúdo sempre!

Se possível, tenha uma pessoa que trabalhe com isso na sua equipe ou peça para um colega revisar. É importante analisar os seguintes critérios:

  • Dê preferência para parágrafos pequenos
  • Escreva no padrão de leitura em F
  • Utilize inter títulos
  • Uso de imagens
  • O tamanho do conteúdo

Caso queira saber mais sobre escaneabilidade, escrevemos um artigo matador que ensina como criar uma boa leitura para os seus textos. 

4. Seus textos não estão atualizados

É comum que os artigos antigos caiam no esquecimento e fiquem para trás no arquivo do seu blog.

Se você planejou cada conteúdo do blog da sua empresa, é sinal de que ele faz parte de um processo para educação de seus leads e potenciais clientes da jornada de compras.

Deixar esses conteúdos desatualizados vai acabar atrapalhando a estratégia, já que eles não serão mais atrativos e relevantes para os seus visitantes.

Principalmente porque o mercado muda e evolui muito rápido.

Como Solucionar Este Problema?

Estipule sempre uma data na semana para analisar os dados dos seus artigos como:

  • Verificar SEO

Utilize ferramentas como por exemplo: RD Station ou Sem Rush para verificar como está o SEO dos seus conteúdos. Otimize seus artigos com as boas práticas de SEO para melhorar o ranqueamento no Google.

  • Identificar novas oportunidades dentro do texto

Releia o texto com atenção e anote o que pode ser incluído que acabou passando despercebido no dia que ele foi publicado. Inclua novas dicas que surgiram no decorrer do tempo.

  • Ranqueamento do Google

Outro fator importante é verificar sempre em qual posição seus artigos estão no Google.

Se ele estiver entre as primeiras página, é hora de analisar o que pode ser mudado e otimizado para que o texto consiga ficar entre os primeiros do ranking. Caso ele esteja muito mal ranqueado, mesmo com otimizações, não deixe de atualizá-lo.

  • Conteúdo Concorrente

Tem algum conteúdo concorrendo com o seu?

Fique de olho sempre e tente fazer com que o seu artigo esteja sempre mais completo do que do seu concorrente.

Quando você separa um tempo na sua semana para isso, acaba se tornando uma rotina.

como conseguir leads

5. Sem planejamento de produção de conteúdo

Antes de executar qualquer ação de marketing você precisa de planejamento.

E para começar a produção do conteúdo não é diferente. Quando você não planeja, fica difícil saber o que fazer depois de alguma situação e principalmente, onde você quer chegar.

Como Solucionar Este Problema?

  • Utilize planilhas com cronogramas 

A Alaska utiliza essa aqui, onde você consegue planejar as personas, definir a jornada de compras e colocar tudo no cronograma.

Divida esse planejamento com o resto da sua equipe para que cada pessoa consiga saber o próximo passo a ser tomado depois de determinada ação. É importante deixar claro nesse planejamento de conteúdo alguns critérios, como:

  • Qual persona deve ser atingida

Isso ajuda na hora de focar na dor e solucionar problemas no decorrer do conteúdo.
Além de saber qual linguagem deve ser utilizada.

  • A etapa do funil de vendas que você vai escrever

Dependendo da etapa, o seu redator saberá se pode utilizar termos aprofundados ou se é um artigo geral para topo de funil.

  • CTAs que serão utilizados

É importante deixar claro quais serão os CTAs que serão utilizados no decorrer do texto e avisar o redator para ele citar no artigo.

  • Links Externos

O artigo terá links externos? Quais serão eles?
Cite os links que precisam estar no conteúdo.

  • Prazos de Entrega

Determine o prazo para entrega e também o prazo que o conteúdo deverá ser publicado. Isso ajuda a nunca perder o timing das suas campanhas de marketing.

  • Planeje quem serão os autores

Se você tem uma equipe de redatores, é importante determinar quem vai fazer qual artigo para que não haja confusões.

Antes de fazer isso, é preciso identificar dentro da sua equipe quem tem mais perfil para escrever determinados assuntos.

Além do trabalho ficar melhor, você terá uma equipe mais feliz e produtiva.

6. Suas Landing Pages estão escondidas

O seu conteúdo pode ser o melhor do mundo, porém se sua audiência não encontrar facilmente sua Landing Page, com certeza você terá um impacto negativo na geração de leads.

É preciso que sua Landing Page seja facilmente encontrada organicamente nos primeiros resultados no Google e em seu website e artigos. Caso contrário, ela precisará de um apoio de anúncios pagos.

Como Solucionar Este Problema?

Invista em SEO e call-to-actions!

Otimize seus conteúdos para que tenham melhor ranqueamento entre os resultados orgânicos do Google (e dos demais mecanismos de busca). Algumas técnicas de SEO são:

  • Planejamento de palavras-chave do seu segmento;
  • Criação de conteúdos otimizado para as keywords;
  • URLs de acordo com essas palavras-chave;
  • Otimização para mobile;
  • Páginas rápidas e intuitivas;

como conseguir leads

7. Seu conteúdo não é inovador

Inúmeros textos sobre o mesmo assunto e vários ebooks focados no mesmo problema…

O mais do mesmo também é um problema e pode fazer com que seus leitores não se interessem pelo seu conteúdo. Afinal, como gerar leads se ninguém quer ficar lendo a mesma coisa em vários lugares?

Como Solucionar Este Problema?

Você pode estar pensando: “é um grande desafio pensar em algo que ninguém tenha pensado”.

E é mesmo, mas você pode contornar essa situação pensando nos seguintes critérios ao criar um conteúdo:

  • Segmente seu conteúdo

Ao invés de escrever conteúdos muito gerais – que existem aos montes por aí – que tal criar um conteúdo mais segmentado? Por exemplo: “x dicas para você melhorar a performance dos seus anúncios no facebook”. Esse é um tipo de conteúdo geral e que, com certeza, tem bastante por aí.

Agora se você criar um conteúdo “x dicas para melhorar a performance dos anúncios do facebook da sua academia”, já é algo mais segmentado e fácil de ser encontrado, já que a concorrência provavelmente será menor.

  • Seja impactante

Escolha títulos que vão chamar atenção e causar a curiosidade dos seus leitores.

Imagens atraentes também são bem vindas. E não esqueça de caprichar na legenda quando o conteúdo for promovido nas redes sociais.

  • Melhor que a concorrência sempre

Costumo dizer que o seu conteúdo necessita ser melhor, mais completo e mais atualizado que os três primeiros do Google. Caso contrário, dificilmente alguém vai encontrá-lo.

Fique de olho no que a concorrência está publicando e supere o desafio de sempre ser melhor que ela.

  • Varie os formatos

Saia da mesmice de blog posts e ebooks.

Invista em formatos diferentes e diversificados. Seu ebook antigo pode se transformar num webinar ou podcast mais completo, já pensou nisso? Hoje em dia as pessoas estão cada vez mais sem tempo.

Formatos que contenham áudios ou vídeos são uma forma eficaz de amenizar este problema.

8. Não possuir CTA ou o CTA está ruim

Nem tudo pode ser problema especificamente do conteúdo ou SEO.

CTA é a chamada para ação: é qualquer elemento gráfico que incentiva o usuário a fazer alguma ação.

Para gerar leads você precisa de uma CTA e ela tem que fazer com que o seu visitante vá para sua landing page e converta em troca do seu material rico.

Exemplos clássicos: “baixe o ebook gratuito” ou “quero assistir o vídeo”.

como gerar leads

Providencie seus ctas e converta mais leads!

Caso tenha um call to action que não converte, é melhor otimizar o quanto antes.

Como Solucionar Este Problema?

Pesquise através de ferramentas de análises heatmap como os visitantes do seu site se comportam.

Em qual lugar eles costumam olhar e clicarem mais?

Com esses dados, você consegue colocar os botões em lugares estratégicos dentro do seu site.

Às vezes,o problema pode estar na cor ou frase da sua CTA. Por isso, precisamos analisar constantemente todos os detalhes da nossa estratégia.

Experimente cores chamativas com contrastes e posicione seu CTA sempre abaixo do formulário. Assim o usuário fará um movimento natural.

9. Jornada de compras não planejada

Esse é um grande problema.

A sua jornada de compras precisa estar definida e muito bem estruturada antes de começar a criar qualquer conteúdo.

Entenda que planejamento de produção de conteúdo é diferente de planejamento de jornada de compras.

O planejamento de produção é para planejar datas, personas, autores, ajudar nas revisões, linguagem, etc.

A jornada de compras é o caminho que o seu lead irá percorrer conforme o funil de vendas. E não planejá-la será um tiro no pé.

Entenda que se você for aplicar uma estratégia de inbound marketing, seus conteúdos só podem existir depois de planejar a jornada de compras, se não, de nada adianta a qualidade, frequência, SEO, etc.

Como Solucionar Este Problema?

Planeje os conteúdos topo, meio e fundo de funil de acordo com suas personas e monte seus fluxos de e-mail de acordo com esses dados.

Saiba identificar as características de cada etapa da jornada e aplicá-las no planejamento de acordo com os problemas e desafios de cada persona.

Conteúdos topo de funil costumam ser mais abrangentes, já fundo de funil costuma falar sobre os benefícios dos produtos e serviços da empresa.

10. Sua Landing Page não está intuitiva

No marketing digital tudo é analise, performance e otimização.

Às vezes, o problema pode estar na sua landing page que não está passando as informações necessárias para seus usuários e por isso, eles não estão convertendo.

Geralmente o problema é com o formulário de cadastro: quando se pede muitas informações, as pessoas tendem a não querer perder tempo preenchendo todos os campos.

como gerar leads

Peça apenas o ideal para o momento de intenção do lead!

Como Solucionar Este Problema?

Utilize formulários inteligentes que saibam quando seu lead converte pela segunda vez em diante.

Isso faz com que você sempre peça uma informação nova a cada conversão e não fique com aquele formulário gigante na sua landing page – que costuma criar aversão logo no primeiro contato.

Também é importante fazer testes A/B e verificar qual delas converte mais e entender o porquê.

Quando você compreende o comportamento do seu público, fica mais fácil de agradá-lo nas próximas vezes.

11. O design não está agradável

Não pense que o design no conteúdo não é importante.

O design no seu conteúdo está ligado a experiência de usuário e isso influencia muito na geração de leads.

Jamais faça seu conteúdo num powerpoint sem imagem para ilustrar e muito menos disponibilize um vídeo com imagem e áudio ruim.

Lembre-se que seu conteúdo precisa fazer sentido por completo, se não, a sua audiência não volta mais.

Como Solucionar Este Problema?

Invista em design, pois ele precisa transmitir profissionalismo e qualidade.

Se preocupe com a identidade e assegure-se de que ela faça sentido unicamente do início ao fim.

Seus conteúdos precisam ser intuitivos, oferecendo uma boa experiência de leitura – assim como a escaneabilidade faz com os textos.

Preze sempre pela qualidade, clareza, objetividade, atratividade e consistência com a sua marca.

12. Não promover o seu conteúdo!

Agora que você já planejou, executou, analisou e otimizou (ufa!) é o momento de você promover o seu conteúdo.

Não adianta investir tanto em marketing de conteúdo e não distribuí-los nas suas redes sociais.

Entenda que seus visitantes não vão encontrar suas landing pages sozinhos.

Como Solucionar Este Problema?

Não pense que promover um conteúdo é apenas “postar” em toda as suas redes sociais ou enviá-los por e-mail marketing.

E mais uma vez eu insisto: é preciso ter planejamento.

Segmente as suas redes sociais: por que não investir no público do Linkedin que é mais segmentado ao invés de promover o conteúdo no facebook que tem usuários mais abrangentes?

Estude as possibilidades e fique atento onde o seu público está.

De nada adianta também promover conteúdo no linkedin, se o seu conteúdo é totalmente B2C e participa ativamente no twitter. Investir em anúncios pagos também é uma alternativa – já que o alcance orgânico das redes sociais tem diminuído.

Outro exemplo de segmentação de distribuição é com o e-mail marketing.

Se você é vendedor de artigos para futebol, não faz sentido enviar uma promoção de camiseta do Santos para alguém que é Corinthiano, não é?

Outras formas de promover a sua empresa são:

  • Envie press releases para veículos de comunicação;
  • Escrever guest posts em blogs com audiência parecida com a sua;
  • Trabalhar com influenciadores do seu segmento (fique atento: sempre peça mídia kit e dê uma olhada nos resultados dos trabalhos anteriores).

Esses são os 12 erros que mais podem atrapalhar uma estratégia de marketing de conteúdo.

Lembre-se que qualquer ação de marketing digital é preciso sempre: planejar, executar, analisar e otimizar.

inbound marketing

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Mariana Bueno

Publicitária, certificada em Inbound Marketing pela Resultados Digitais, especialista em estratégias digitais pela ESPM e fotógrafa no tempo livre. Delicadamente desastrada e baixinha com espaço gigante para os bons conteúdos e as boas cervejas da vida.