Por que seu site tem muitas visitas, suas redes sociais possuem bastante seguidores, mas ninguém compra de você?
Essa é a grande pergunta que muitas empresas com uma página no facebook e um site com um design bonito fazem.
É bem fácil de responder essa dúvida:
Simplesmente porque você não possui um funil de vendas bem estruturado.
É preciso entender de uma vez por todas que números de seguidores ou visitantes não significam sucesso de vendas.
O mundo mudou, as pessoas mudaram e o jeito de se fazer marketing também mudou.
O que antes funcionava bem, hoje já não traz os mesmos resultados.
É preciso abrir a mente para compreender o impacto que a internet causou nos hábitos de consumo, e com isso trazer muito mais oportunidades para a sua empresa.
Enquanto a publicidade tradicional (ou outbound marketing) tem como essência empurrar seus produtos e serviços por meio de anúncios de massificação, o inbound marketing baseia todas as suas táticas e processos em ganhar o interesse dos clientes-chave para a sua empresa.
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Neste artigo você verá:
Funil de Vendas e Marketing Digital
Se você chegou neste artigo, com certeza já sabe o que é Inbound Marketing.
Por meio de estratégias e segmentações, o inbound foca seus esforços em atrair somente usuários com perfis potenciais para adquirir os seus produtos ou serviços – e isso faz todo sentido!
Aqui você encontrará um conteúdo aprofundado na estratégia do funil de vendas.
Caso sinta que é preciso ler um pouco mais sobre inbound marketing para compreender o funil, aconselho você a baixar o material Introdução ao Inbound Marketing.
Se você já sabe o que é inbound marketing e quer se aprofundar no funil de vendas, este artigo é pra você!
O Funil de Vendas e suas etapas
Atração (topo de funil), conversão (meio do funil), fechamento e retenção (fundo do funil).O que é o Topo do Funil de Vendas?
O topo do funil de vendas é o primeiro contato da sua marca com o seu cliente.
Por isso chamamos esta primeira etapa de atração.
No topo do funil você deve atrair uma quantidade grande de pessoas, despertando o interesse e fazendo com que elas saibam que você pode oferecer o serviço ou produto que elas estavam procurando.
O topo do funil serve basicamente para mostrar que sua marca é autoridade no assunto do seu segmento e também educar potenciais clientes para que no futuro se tornem advogados da sua empresa.
Nesta etapa de atração, existem diversos pontos importantíssimos a serem trabalhados com planejamento e estratégia.
A primeira impressão é a que fica
Tendemos a nos aproximar de pessoas inteligentes.
Sabe quando você conhece alguma pessoa e logo diz: “— ah, não fui com a cara de fulano…”?
Pois é, com marcas são exatamente a mesma coisa.
Se não passar uma boa impressão de cara, logo o cliente vai procurar o seu concorrente.
Por isso a primeira etapa do funil de vendas é importante.
Se o potencial cliente não ficar satisfeito com aquilo que está vendo, por que compraria os seus produtos?
O primeiro contato com a sua empresa tem que despertar no seu público interesse em saber mais sobre os serviços e produtos que você vende.
Assim, aumentam as chances desse público comprar de você.
Sua empresa será autoridade no segmento
Escrever é construir credibilidade.
Veja um exemplo: se um dia você quiser ficar mais forte e contratar um personal trainer, você contrataria uma pessoa claramente sedentária e sem músculos definidos?
Tenho certeza que não, e sabe porquê?
Porque um personal com essa forma física não tem autoridade e nem credibilidade para te ajudar com exercícios para criar músculos.
Mesmo se essa pessoa souber exatamente o que fazer para você ficar mais forte, você não vai confiar neste profissional.
E isso não sou eu que estou falando, é um fato neuropsicológico.
O assunto muda se este mesmo personal, mesmo magro e sedentário, te mostrar que entende realmente de exercícios específicos para isto e que pode sim te ajudar no seu problema.
Quando uma pessoa descobre qual é o problema e a necessidade dela, ela busca informações com quem é autoridade no assunto. Ou seja, quem com certeza vai resolver o seu problema de forma confiável.
É preciso educar os seus potenciais clientes e mostrar que você entende sobre o assunto do seu segmento.
E é aí que entra o conteúdo relevante que ofereça soluções adequadas para os problemas do seu futuro cliente.
Como criar conteúdo para o topo do funil de vendas?
É preciso definir a sua persona antes de planejar sua pauta de conteúdo.
Não adianta você apenas começar a falar de um determinado assunto, sem antes traçar um planejamento e ter em mente todas as estratégias que pode utilizar para atingir o objetivo de atração.
1) Conteúdo bem planejado e com as estratégias corretas
- O conteúdo com objetivo em atração precisa ser direto e de fácil entendimento;
- É preciso resolver problemas, ou seja, levar a solução para o público;
- Criação de personas é uma estratégia essencial;
- O fácil acesso ao conteúdo também é um fator importante, já que ele precisa atingir uma grande quantidade de pessoas curiosas. Entre todas essas visitas, estarão os seus futuros clientes fiéis;
- Não é hora de vender! É hora de atrair potenciais clientes;
- Jamais cite a sua empresa no texto. As pessoas não estão procurando por propaganda e sim por alguém que leve solução para seus problemas.
2) A importância do blog
- O conteúdo gerado no blog é exclusivamente seu e não corre riscos de ser subitamente apagado;
- É possível mensurar com exatidão quem são seus visitantes, o que gostam, quais seus hábitos, etc;
- Possibilita instalação de scripts e tags de conversão para re-marketing e re-targeting;
- Possibilita coletores de dados e chamadas para ação como: landing pages, pop ups, ctas;
- Possui audiência própria e exclusiva;
- Possibilita aplicação de SEO e SEM, elevando visitas orgânicas.
3) As redes sociais
- As redes sociais são ótimas ferramentas para disseminar conteúdo;
- O posicionamento de marca também é importantíssimo nas redes sociais da empresa. É preciso mostrar a sua personalidade;
- Compartilhe os links do blog da sua marca nas redes sociais;
- Aproveite e crie o tão desejável relacionamento entre marca e clientes.
Seguindo essas dicas você vai conseguir criar conteúdos que atraem e levar os usuários adiante na jornada de compra do seu produto ou serviço, através do inbound marketing.
Vamos para o próximo passo?
O que é o Meio do Funil de Vendas?
Chegou a hora de gerar leads.
O meio do funil é a etapa responsável por fazer que seus visitantes – que foram atraídos pelo seu blog, site ou rede social na primeira etapa – se convertam em leads.
Nesta etapa o usuário já descobriu o seu problema e está em busca de uma solução.
E adivinha só?
Sua empresa pode e deve estar lá para ajudá-lo.
Para isso o conteúdo precisa ser relevante e agregar valor para a persona.Aqui, o consumidor já possui uma intenção de compra, mas ainda não sabe se você é a empresa que ele precisa.
Aliás, ele tem dúvidas em relação à isso e é o seu dever fazer com que ele faça a escolha correta…
Como transformar visitantes em leads
Não adianta ter visitas se ninguém compra de você, né?
Nesta etapa o usuário já tem um conhecimento sobre os seus problemas: é o momento em que ele vai procurar se aprofundar no assunto para tomar sua futura decisão de compra – e é o momento da sua empresa entender quem é essa persona.
Para isso, é necessário fornecer informações ainda mais detalhadas sobre o assunto de interesse do consumidor.
A partir do momento que você oferece essas informações, a sua persona começará a interagir com seus conteúdos, te dando em troca dados sobre ela para que sua empresa consiga dirigi-la para a próxima jornada de compra, de forma natural e rica.
Como produzir conteúdos que geram conversão de leads?
Como disse lá em cima, nesta etapa o usuário já está educado e com informações básicas sobre o assunto.
Ele quer se aprofundar para decidir e justificar sua compra.
Cabe a você conseguir entregar este conteúdo à ele.
1) Repense O Conteúdo Do Seu Blog
- Tenha um planejamento de conteúdo para o seu blog.
- Procure produzir conteúdos para topo, meio e fundo de funil.
Mas lembre-se que nesse estágio a sua persona quer informações mais detalhadas para a solução deste problema, então oferecer materiais exclusivos pode ser uma boa ideia.
2) Entregue Materiais Exclusivos
Aqui entram os materiais que você fornece em troca de alguns dados do usuário para conhecê-lo melhor.
Ebooks, vídeos, whitepapers e infográficos são alguns dos materiais que você pode produzir para entregar informações mais detalhadas e específicas sobre determinado assunto.
Você pode até para ajudar o próprio visitante na sua jornada de aprendizado caso sua empresa forneça serviços específicos.
No caso da Alaska, temos um ebook para ajudar profissionais de marketing a automatizarem sua rotina.
3) Relacione-Se Com Seus Leads
Não adianta apenas produzir bons conteúdos e esquecer do primordial: o relacionamento com a sua base de leads.
Quando os visitantes convertem e se transformam em leads, é a hora de se relacionar através de campanhas de email marketing, por exemplo.
Aqui também entram as automações de marketing, como fluxos de e-mail ou ofertas.
O que é o Fundo do Funil de Vendas?
A última etapa da jornada de compras, também conhecida como o fundo do funil de vendas, é a parte do processo em que o lead vai decidir se vai comprar o seu produto ou serviço.
Em outras palavras, o lead já está extremamente qualificado para compra.
Então é a hora dele avaliar sua empresa e os seus concorrentes para saber com qual delas vai optar.
Entendeu agora o motivo de dar a devida atenção para essa etapa do processo?
Como criar conteúdo para o fundo do funil de vendas
O fundo do funil de vendas funciona basicamente como a sua empresa se comportava antes do Inbound Marketing.
Sabe a história de contar para todo mundo quais são as vantagens de comprar da sua empresa e não da concorrência?
Nesse estágio, você deve falar diretamente dos seus produtos e serviços, além de todas as vantagens que sua empresa oferece aos consumidores.
Existem alguns tipos de conteúdos ideais para o fundo do funil de vendas:
1) Ebooks Para Fundo Do Funil
Ebooks geralmente são utilizados para visitantes converterem em leads no meio de funil. Mas isso não quer dizer que você não possa criar conteúdos para fundo do funil de vendas também.
Oferecer Ebooks com as vantagens do seu serviço ou até mesmo mostrar cases de sucesso de clientes que compraram da sua empresa são ótimos conteúdos.
2) Vídeos Institucionais
Vídeos são uma ótima forma de engajar o seu público.
Através deles você pode:
- Apresentar sua equipe;
- Apresentar como funciona a sua empresa;
- Mostrar depoimentos de clientes satisfeitos;
- Demonstrar como funcionam os seus produtos.
Não se esqueça de caprichar na produção e qualidade tanto do conteúdo, como da captação de imagem e do som, afinal, é a imagem da sua empresa em jogo.
Os vídeos servem também para publicar em redes sociais ou até mesmo deixar disponível no seu site para quem quiser assistir.
3) Webinars Para O Fundo Do Funil
Para quem não sabe, Webinar são encontros online, através de vídeos, com interação imediata.
É uma ótima opção para que os leads qualificados te conheçam e saibam mais sobre a sua empresa, podendo tirar dúvidas diretamente com a sua equipe.
Webinars também são utilizados no meio do funil para nutrir os leads.
Marque o seu webinar com o seu público através de email e crie uma Landing Page para tirar mais informações dos seus leads.
É importante ter um roteiro do que falar e abrir para perguntas no final.
Um exemplo de como criar um webinar para o fundo do funil:
- Fale um pouquinho mais da sua empresa;
- Teste Grátis Ou O Famoso “Free Trial”;
- Por que não deixar o seu consumidor testar o seu serviço por uma semana?
Com isso, o potencial cliente vai avaliar se o seu serviço é realmente bom, transmitindo maior confiança na hora de comprar.
Um bom exemplo de “trial” é este oferecido pelo software RD Station.O mais legal de oferecer um teste gratuito é que mesmo que o lead não converta em compra, com certeza te dará um feedback do serviço, para você fazer melhorias.
Foco na Jornada do Consumidor
O funil de vendas é um reflexo da jornada de compras.
O principal segredo para você criar e conquistar o máximo de conversões por meio de conteúdo para o fundo do funil – lembre-se que conteúdo sem objetivo é apenas consultoria grátis – é focar sempre na jornada do consumidor.
É assim que as estratégias de Marketing de Conteúdo e o Inbound Marketing se relacionamIsso te ajudará de todas as formas a planejar e estruturar seu fluxo de automação, a definir quais call to actions serão inseridas em cada post, e, claro, a criar conteúdo adequado para cada etapa da necessidade do cliente.
Com o tempo essas informações estarão fixadas em seu cérebro, o que tornará o processo natural.
O funil de vendas deve refletir a jornada da persona
Basta fazer o exercício: “se eu fosse o cliente nesta etapa, me interessaria por este conteúdo e teria o conhecimento necessário para compreendê-lo?”
Se a resposta for sim… bingo!
O Funil Pirata “AARRR”
O funil pirata é o mais utilizado em startups.
Ele tem o objetivo de fazer a empresa como um todo crescer de forma rápida e contínua.
Também é muito utilizado em Growth Marketing, auxiliando no entendimento e visão panorâmica de todo o negócio: isso contribui para otimizar as taxas de conversão.
O Funil Pirata e as métricas AARRRO nome “pirata” vem das iniciais das suas métricas, que juntas formam o som “AARRR” — uma onomatopeia para os gritos típicos dos piratas.
As métricas AARRR são as mais importantes de um negócio consolidado:
- Aquisição
- Ativação
- Retenção
- Recomendação
- Receita
1) Aquisição é o processo de conquistar novos usuários e clientes, e é o primeiro passo no processo das métricas pirata.
2) Ativação trata-se de conversão: é o momento em que o usuário visitante se torna um trial, lead ou venda.
3) Retenção é manter seus clientes consumindo de você. É uma métrica que é frequentemente esquecida, mas pode fazer a diferença para o seu negócio.
4) Recomendação significa que seus clientes recomendam outros clientes. É a maneira mais genuína e barata de adquirir clientes.
5) Receita significa entender quais clientes estão no ponto de equilíbrio para a lucratividade, e quais não estão. É um dado fundamental.
O Funil Invertido
O Método Funil Invertido®️ foi desenvolvido pela Alaska Growth Digital Marketing.
O Funil Invertido tem como foco o escalonamento da sua estratégia levando em consideração o seu orçamento e sua real necessidade neste momento.
Em outras palavras, especialmente quando falamos de pequenas ou médias-empresas no Brasil, o mais inteligente a se fazer é pensar em crescimento de forma escalável priorizando o custo-benefício.
“A resolução para fazer Marketing Local é priorizar aquilo que traz venda-direta ao invés daquilo que somente desperta um estímulo.” Guilherme Lacerda da Costa
Se você tem um negócio local, esqueça tudo o que te disseram sobre Marketing Digital e entenda mais sobre este método.
Um passo de cada vez e você pode crescer o seu faturamento e lucro.
Documentação e Automação
Agora que você já sabe o que é o funil de vendas e como produzir conteúdo para cada etapa, é hora de colocar as ideias em ação.
Para te auxiliar nessa tarefa, criamos uma planilha gratuita que te ajudará a mapear cada etapa do funil e da jornada da sua persona.
Nela você pode destacar as palavras-chave, volume de busca, relacionar as etapas do funil, etc.
Essa documentação é obrigatória para que no futuro você possa montar fluxos de automação de relacionamento via e-mail, chatbots ou sms.
Para baixar sua planilha, é só clicar na imagem abaixo.
Especialista em CRO, ADs, Copywriting e Estratégias de Conversão
Sou certificado pelo Conversion Optimization Minidegree Program da CXL Institute para aplicar as metodologias e processos necessários para obter as maiores vitórias com marketing digital aplicando métodos científicos de UX, Copywriting e Testes A/B. Empresas como a Google, Cisco, Gartner, HP e Ikea treinam e certificam as suas equipes de marketing digital no Instituto CXL. Também sou Google Partner credenciado com todas as certificações.