Growth Marketing e Growth Hacking: como hackear o crescimento da sua empresa!

Growth Marketing e Growth Hacking: como hackear o crescimento da sua empresa!
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Os termos growth hacking e growth marketing são relativamente novos no Brasil e muitas pessoas ainda não os conhecem, mas sem dúvida vem criando uma mudança de pensamento importante no desenvolvimento das empresas pelo mundo.

Normalmente são relacionados às startups em geral, mais ainda às do Vale do Silício, nos Estados Unidos, grande referência mundial em inovações, mas cada vez mais as grandes empresas do mercado descobrem nessa forma de pensar e agir, o caminho para um crescimento rápido.

Mas afinal, o que é Growth Marketing e Hacking? Vamos descobrir!

Growth Hacking ou Growth Hacker

O conceito de Growth Marketing está diretamente ligado a outro, o Growth Hacking, e não é possível entender um sem o outro.

Para entender o Growth Hacking precisamos nos lembrar do hacker, que sempre foi associado àquele invasor de computadores que normalmente cria diversos problemas virtuais às empresas. Mas essa pessoa também pode ser vista de outra forma, como alguém com extrema dedicação na busca pelo conhecimento daquilo que se propôs.

Dessa forma Growth Hacker é entendido pela ação de buscar incessantemente formas de proporcionar o crescimento (growth em inglês) das empresas (hacking é – pode ser – traduzido como buscar atalhos).

Growth em inglês é “crescimento”, e hacking significa “atalho”.

O inventor dessa expressão é o britânico Sean Ellis, maior autoridade em Growth Hack do mundo, que definiu o termo como “marketing orientado a experimentos”

Em uma descrição mais clara, é a busca constante por oportunidades ou brechas (hack em inglês) que facilitem o caminho da empresa para o sucesso e diante delas criar uma ação estratégica que objetiva o resultado rápido na direção desse crescimento.

Nessa estratégia surge a ideia de gatilhos para a aceleração do crescimento da empresa.

E o Growth Marketing?

Essa expressão sofreu algumas atualizações passando por Growth Hacking de Marketing e a sua última versão se tornou Growth Marketing.

Ela atualmente define o processo de criar estratégias de marketing que sejam capazes de realizar melhorias na empresa com objetivo de alavancar o crescimento do negócio de maneira rápida, sem utilizar muitos recursos financeiros, fazendo uso de técnicas de marketing e tecnologia.

O profissional de Growth Marketing deve ter conhecimentos e habilidades avançadas de marketing digital, metodologia de experimentos ou testes AB, inbound marketing e funil de vendas, seo, sem, processos, psicologia do consumidor e desenvolvimento de tecnologia – tudo com o objetivo de buscar maneiras de aumentar o número de clientes para um determinado produto.

growth hacking

A ‘tabela periódica’ do profissional de growth marketing

Para isso faz uso de diversas técnicas e ferramentas de marketing com objetivos de testar e encontrar as ações mais eficientes.

Passo a passo para aplicação do Growth Marketing

1) Certifique-se de ter criado um produto realmente desejado

Pode até parecer obvia essa colocação, mas antigamente era comum a introdução de produtos não tão bons assim no mercado, mas que acabavam sendo vendidos por causa da propaganda massiva que eles recebiam.

Mas isso não acontece mais.

Com a internet e as redes sociais os comentários e informações sobre os produtos lançados são rapidamente espalhados e se for um produto ruim não haverá chance de sucesso.

A grande dica para essa etapa é lançar o produto rapidamente e identificar os feedbacks que chegarão logo. A partir daí continuar melhorando o produto constantemente.

Mas para saber se o seu produto é desejável existem dois passos:

1) Antes de desenvolver o produto é preciso responder as perguntas relacionadas a ele.

E com isso descobrir mais sobre o comportamento das pessoas que, em teoria, se interessarão por ele.

Então pense em todos os questionamentos relevantes sobre o produto, como as pessoas chegarão até ele, por que se interessarão, etc, e responda todas.

Seu produto deve revolver os problemas dessas pessoas.

2) Não espere a perfeição do projeto para pedir feedback.

Esse é um grande erro e pode ser fatal, pois se você esperar a finalização do projeto para mostrar às pessoas e descobrir o que pensam, pode ser tarde demais.

Claro que pode ser um sucesso e todos os seus planos se realizarem, mas também existe a possibilidade de serem decepções e você terá gastado uma fortuna ou já ter perdido o tempo de lançamento.

Esses dois passos te ajudarão na validação inicial.

O melhor a fazer é desenvolver a ideia por alguns meses e mostrar para algumas pessoas que poderão dar os primeiros feedbacks. Isso é essencial até para descobrir melhorias que podem ser feitas no produto, que talvez você nem tivesse imaginado.

O Instagram é um exemplo desse feedback e senso de oportunidade.

burbn e instagram

Curiosidade: antes de se tornar o Instagram, o app se chamava “Burbn”, e passou por diversas reformulações.

O produto foi lançado juntamente com o Iphone 4, e no primeiro dia alcançaram 25 mil downloads, chegando a um milhão de instalações em 2 meses.

Uma sugestão para confirmar se seu projeto será um sucesso é agregar valor à ideia dele.

Peça um valor às pessoas interessadas para custear a criação do produto. Sendo bem aceito o projeto, as pessoas pagarão o valor estipulado e você terá a certeza de que outras pessoas também podem se interessar, além de que você não gastará muito do seu dinheiro para a produção.

Se você ainda não tem um produto definido pode começar a publicar conteúdo de graça sobre o assunto relacionado ao que você deseja abrir um negócio.

É uma ótima maneira de descobrir o interesse das pessoas, suas necessidades e até começar a criar uma lista de leads (contatos) que podem se tornar clientes do seu produto quando este for lançado.

2) Segmente o seu público-alvo

Não tente agradar todo mundo ao mesmo tempo.

Existe um ciclo de vida em comum para todos os produtos novos no mercado, chamado de lei da difusão da inovação, que diz que os produtos precisam conquistar os primeiros 15% do mercado, caso contrário morrerão lá.

Se o seu público-alvo for “todo mundo” será impossível realizar o growth hack com esses primeiros 15%, pois dificilmente você identificará o seu perfil.

A maneira correta de fazer é identificar o perfil das pessoas que se beneficiarão primeiro com o seu produto e concentrar-se em convencê-las a comprar. Uma dica é buscar lugares ou eventos que concentrem o seu público e fazer uma ação exclusiva voltada para essas pessoas.

Um bom exemplo dessa oportunidade de segmentação é o Dropbox que lançou o seu produto em um evento específico para o público-alvo da empresa, geeks da internet que eram viciados em tecnologia.

3) Torne-se viral

A estratégia de tornar-se viral implica em inserir seu produto em sistemas maiores, que possuam mais usuários e causar alguma influência no alcance de produtos parceiros.

Nesse ponto o foco continua sendo os clientes que possuem o seu perfil ideal, mas agora você utiliza plataformas onde existem mais pessoas, com outros perfis.

Você pode, por exemplo, disponibilizar um convite virtual que os seus clientes possam enviar para amigos e assim eles receberão benefícios no seu produto.

Ofereça incentivos para que seus clientes divulguem o seu produto.

Uma dica que pode aumentar o número de registros, em até 50%, em seu serviço ou site é a integração com contas das redes sociais já existentes como Facebook, Twitter ou Google. Isso facilita para a pessoa que não precisará digitar todos os seus dados e garante o registro de contato da pessoa para sua empresa.

Novamente: o Dropbox é um ótimo exemplo com a campanha que presenteava com mais espaço disponível os usuários através da indicação de novos usuários.

4) Sempre faça melhorias em seu produto

Normalmente demora anos para uma empresa se tornar rentável e boa parte desse resultado é devido à inexperiência em focar na manutenção do consumidor.

Empresas em início de jornada focam apenas na aquisição de novos clientes e acabam se esquecendo dos já conquistados.

Mas é muito mais fácil vender para aquela pessoa que já conhece o seu produto do que para novas.

Em média, os clientes que já efetuaram uma compra são 50% mais receptivos a ideia de voltar a comprar do que clientes que nunca adquiriram um produto seu.

O Uber é um excelente exemplo de melhoria de serviço.

A empresa constantemente oferece ‘mimos’ para seus usuários como flores no dia dos namorados, bebidas, doces e chocolates, e até corrida grátis em determinados dias ou situações.

O mindset de resultados

O Growth Marketing, ou hacking marketing, não é uma estratégia fixa e sim uma maneira diferente de pensar.

As ideias funcionam de maneira diferente para cada empresa e o profissional responsável deve pesquisar e entender o mercado econômico em que o negócio está inserido para identificar as melhores oportunidades e atalhos para a empresa alcançar o sucesso e os crescimentos esperados em pouco tempo.

Além das oportunidades, os profissionais de growth também conseguem identificar problemas.

Um exemplo: não basta ter gestão e processos bem definidos e se esquecer da experiência de consumo. Isso pode e vai prejudicar a sua taxa conversão.

Porém, através da análise e intepretação de dados é possível identifica esses gaps e manter o crescimento exponencial. O growth hacking é basicamente um especialista em identificar oportunidades e melhorias.

Sua empresa está pronta para este profissional?

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Guilherme Lacerda

Diretor da Alaska Marketing Digital e blogueiro nas horas vagas.
Sou apaixonado por dados, inovação e tecnologia, o que me faz além de um entusiasta, um Growth Hacking por natureza. :)

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