Growth Marketing: O Mindset Indispensável para alavancar sua empresa!

Growth Marketing: O Mindset Indispensável para alavancar sua empresa!
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O inbound marketing revolucionou a forma de se fazer marketing digital, porém é preciso pensar além e aperfeiçoar a estratégia, é aí que entra o Growth Marketing.

O marketing é como um organismo vivo – fruto de estudos e práticas que refletem as necessidades do mercado – que evolui a cada dia com o surgimento de novas tecnologias e mudanças no comportamento de consumo.

O seu objetivo é entregar cada vez mais valor e satisfação para o mercado-alvo. Tudo gira em torno do consumidor.

Neste exato momento, as empresas que não se prepararam para o inbound e a transformação digital estão correndo atrás da concorrência. Pois no marketing, se acomodar pode significar uma mudança radical em termos do que funciona ou não funciona.

“Há 10 anos a efetividade do marketing era dependente do peso da sua carteira. Hoje, a efetividade do marketing é dependente do tamanho do seu cérebro” – Brian Halligan, cofundador e CEO da Hubspot

Antes de entrar no conceito de Growth Marketing, é preciso entender a evolução do marketing até aqui.

A Transformação do Marketing Digital

No início a web era um aglomerado de diversos sites.

Lá pelos anos 90, o marketing digital simplesmente refletia a forma de pensar do marketing tradicional: foco em audiência em massa!

Os grandes portais alugavam seus espaços onde os players veiculavam seus anúncios digitais – os famosos banners – com o objetivo de impactar o maior número de pessoas possíveis. O e-mail marketing também engatinhava na forma tenebrosa de correntes e spam.

Isso funcionou por um tempo, até que uma ferramenta chamada google surgiu.

O surgimento do Google, AdWords e SEO

Com o Google a web estava indexada e desta forma era possível encontrar o que você quisesse, direto pela famosa página do buscador.

Em pouco tempo o Google se tornou a homepage da maioria dos computadores e isso mudou a nossa forma de navegar.

Foi aí que surgiu o SEO e a rede de anúncios Google AdWords.

Naquela época, entender como o Google funcionava e utilizar isto ao seu favor foi o que definiu grandes nomes, como Neil Patel.

growth marketing

A evolução do marketing digital

Após alguns anos vieram as redes sociais, e ela nos mostraram a importância do relacionamento web para as marcas. Isso alterou a forma de se pensar em marketing digital: mas a grande virada de mindset viria alguns anos mais tarde.

O Inbound Marketing e a mudança de mindset

Foi em 2006 que a HubSpot desenvolveu sua metodologia do Inbound Marketing.

Ali nasceram famosos conceitos, como a jornada de compra, o funil de vendas e as quatro etapas “Atrair, Converter, Fechar e Encantar”.

O foco já não era a audiência em massa, mas a sua buyer-persona.

A metodologia foi ainda mais além – alterando todo o contexto do marketing – ao dizer que as empresas deveriam parar de insistir em aparecer, mas se preocupar também em atrair seus clientes por meio de conteúdo relevante.

Essa foi a virada de pensamento definitiva de como se fazer marketing digital.

Uma revolução totalmente necessária e moldada para a era digital, onde se faz presente um novo comportamento de consumo.

Growth Marketing: Aperfeiçoando o Mindset

O inbound direcionou as táticas do mercado para as buyer-personas, e isso trouxe consequências.

Ao unificar diversas táticas de marketing digital, apresentar a jornada de compra e o conceito de leads, a metodologia acabou por aproximar os times de marketing e vendas dentro das empresas.

Só que isso deu origem a um pequeno problema.

As empresas estão aplicando inbound e se esquecendo de preparar o seu setor de vendas para tal mudança. Não adianta gerar leads inbound se os vendedores não se adaptaram para esta nova realidade.

growth marketing o que é

Com a geração e qualificação de leads, o marketing acabou por adentrar uma pequena zona de vendas e vice-versa.

Esta é a chamada zona de atrito.

Daí surge a necessidade de integrar marketing com vendas – o que muitos chamam de vendarketing. Ambos os times precisam acordar em qual etapa o outro assume.

Para este acordo ser possível, os softwares de marketing e vendas precisam ser integrados. Sem uma total integração, irão ocorrer falhas na comunicação entre os times.

Isso certamente irá impactar de forma negativa o crescimento da empresa.

Growth Marketing: Foco em Crescimento

No Growth Marketing, o foco continua sendo a buyer-persona, porém, com ainda mais ênfase.

Devido a zona de atrito, o inbound marketing acaba ficando limitado, se responsabilizando pelas etapas de aquisição e ativação de clientes.

É aí que existe um grande gap (problema).

As empresas estão simplesmente ignorando os dados dos seus consumidores, pois com os setores de marketing e vendas integrados num único funil em Y, seria possível cuidar além da aquisição e ativação, mas também na retenção, receita e recomendação.

growth marketing

Os seus clientes são o seus melhores vendedores.

Basicamente só marketing digital não basta, a ideia é identificar falhas e melhorias no processo de vendas/marketing, e entregar soluções com automações, testes e ferramentas.

Isso é Growth Marketing: um mindset focado em crescimento, preocupado em otimizar constantemente os processos integrados ao marketing – através de análise de dados e testes.

O novo consumidor exige por esse tipo de relacionamento e experiência.

Como fazer Growth Marketing?

A primeira coisa que você precisa saber é que não existe uma fórmula mágica de crescimento.

Como dito no tópico anterior, o Growth Marketing é um mindest, ou seja, uma forma de pensar.

“O marketing precisa de um plano de crescimento, não de um plano de mídia.”

O foco é o crescimento através de constante análise de dados (analytics) com o objetivo de identificar gaps e melhorias no marketing – ou em processos integrados ao marketing, como os processos de vendas.

O termo vem de growth hacking ou growth hacking, com a única diferença de que o Growth Marketing tem como prioridade aperfeiçoar o marketing para que este esteja sempre em 100% de performance.

Isso faz do growth marketing um mindset (maneira de pensar) baseado em dados, e não uma fórmula-pronta-de-sucesso.

O que eu preciso para ser um growth marketing?

Um profissional de growth marketing precisa ter noção dos principais processos de uma estratégia completa de marketing digital.

Como a imagem abaixo ilustra bem, são necessárias habilidades em marketing, analytics, testes A/B e softwares ou ferramentas de automações.

O que justifica esse amplo requisito de habilidades e experiência, é que um profissional de growth marketing deve ser capaz de interpretar dados e identificar oportunidades ou problemas.

Assim, devido ao seu amplo conhecimento em diversas áreas do marketing digital, é capaz de encontrar softwares e ferramentas de automações adequadas para resolver tais problemas.

growth hacking

Vale reforçar novamente que a diferença entre um growth hacker e um growth marketing, é que este último tem como prioridade aperfeiçoar o marketing – e através daí identificar possíveis melhorias nas demais áreas da empresa, resultando num ganha-ganha entre os setores.

O Funil de Marketing e Vendas – O Funil em Y

Agora que a metodologia de growth marketing está clara, vamos para o Funil em Y.

A ideia é que a integração entre marketing e vendas seja a mais natural possível, afinal, se você tem dois canais de crescimento (inbound marketing e outbound sales) nada melhor do que aproveitar ambos para acelerar a aquisição de clientes e progresso da empresa.

Funil e Y

As vantagens da integração entre os processos, são:

  • Os leads prospectados no momento errado podem ser enviados diretamente para um fluxo de nutrição, onde serão educados para uma conexão futura.
  • Os leads de venda sem perfil de compra podem ser marcados para receber newsletter, ajudando no branding e posicionamento da sua empresa.
  • Os leads desengajados podem ser movidos para o fluxo de prospecção, ajudando a inclusive manter a saúde do mailing de marketing.
  • Os leads de inbound que levantam a mão, vão direto para o fluxo de vendas e prospecção.
  • Os leads de vendas em negociação podem ser inseridos em fluxos dedicados para negociação.

Alguns softwares como o RD STATION, Ramper e Pipedrive facilitam e muito essas integrações entre marketing e vendas.

Se antes os leads que chegavam por outbound sales e inbound percorriam pelo mesmo caminho, agora é possível otimizar além do ciclo de vendas, mas também toda a experiência da persona.

O que virá a seguir do growth marketing?

Cada empresa ou negócio possui seu próprio cenário, problemas e oportunidades, e com o growth marketing é possível identificar e otimizar esses processos.

Se você está se perguntando “o que virá depois do growth marketing?” a resposta é: growth marketing não é uma fórmula pronta, mas uma metodologia e maneira de pensar com foco em crescimento.

O growth marketing evolui juntamente com o marketing em si, sendo retroalimentado por dados do consumo e experiência de compra dos seus usuários.

O grande truque é saber interpretar o que fazer com esses dados, juntamente da experiência e habilidades recomendadas para um profissional de growth.

Espero que esta leitura tenha trazido importantes insights para você.

funil de vendas

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Guilherme Lacerda

Diretor da Alaska Marketing Digital e blogueiro nas horas vagas.
Sou apaixonado por dados, inovação e tecnologia, o que me faz além de um entusiasta, um Growth Hacking por natureza. :)

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