Chegou a hora de pensar além e aperfeiçoar a sua estratégia digital: é aí que entra o Growth Marketing.
Essa não será uma leitura qualquer: será a chave de virada para você aumentar as vendas da sua empresa da maneira mais rápida e eficaz— e de apresentar um ROI claro.
Entender o Growth Marketing terá um impacto direto na sua aquisição de tráfego e ativação de receita.
Vamos entender isso mais a fundo.
O marketing é vivo – ele se transforma pela prática e pelo estudo constante do mercado.
O marketing evolui a cada dia com o surgimento de novas tecnologias e mudanças no comportamento do consumidor.
Tudo gira em torno dele.
Seu objetivo é entregar cada vez mais valor e satisfação para o mercado-alvo.
As empresas que não percebem esse constante movimento do marketing, não se prepararam para o inbound e para a transformação digital, estão correndo riscos.
A concorrência não ficou parada no tempo.
No marketing digital ninguém pode ter o luxo de se acomodar, sob pena de se perder entre o que ainda funciona e aquilo que não funciona mais.
“Há 10 anos a efetividade do marketing era dependente do peso da sua carteira. Hoje, a efetividade do marketing é dependente do tamanho do seu cérebro” – Brian Halligan, cofundador e CEO da Hubspot.
Neste artigo você verá:
A Transformação no Marketing Digital
No início a web era só um aglomerado de sites.
Nos anos 90 o marketing digital refletia na internet o modelo do marketing tradicional: foco em audiência de massa!
Os grandes portais alugavam seus espaços onde os players veiculavam seus anúncios digitais – os famosos banners – com o objetivo de impactar o maior número possível de pessoas.
O e-mail marketing já engatinhava, na forma das tenebrosas correntes e spam.
As coisas mudaram um pouco depois que o Google estreou deu aos internautas uma nova forma de experimentar a internet.
O Surgimento do Google ?
Os motores de busca mudaram muito nos últimos 28 anos.
O Archie foi o primeiro deles, criado pelo canadense Alan Emtage em 1990.
Quatro anos depois veio o Yahoo! e até o “brazuca” Cadê? apareceu (quem lembra?) – para depois ser comprado pelo Yahoo!
Enfim, apenas citando os mais conhecidos do período.
Com o surgimento do Google a web passou a ser organizada de uma forma diferente.
O banco de dados do Google foi revolucionário porque começou a levar em conta a relevância e a utilidade dos sites para os usuários.
Em 2000 o Google já era responsável por 3,3 bilhões de buscas diárias no planeta inteiro.
Hoje o Google é a escolha de cerca de 78% dos usuários da internet, a chinesa Baidu vem em segundo lugar e está crescendo junto com o aumento do acesso à internet pelos chineses.
Em resumo, além de entregar os resultados, o Google passou a “ouvir” os internautas.
Foi aí que surgiu o SEO e a rede de anúncios Google AdWords.
SEM – Search Engine Marketing
Vamos falar sobre SEM.
Fazer marketing em mecanismos de busca é como pegar uma carona no funcionamento do algoritmo usado pela empresa (Google, Bing,Yahoo…) para melhorar a colocação (ranqueamento) do site da empresa.
No Brasil isso também é chamado de Marketing de Buscas.
“— Como fazer a empresa aparecer na primeira página de resultados de uma busca?”
“— Há milhares de empresas do mesmo segmento, como algumas delas são capazes de aparecer nas primeiras posições dos resultados da busca?”
Estes lugares são altamente cobiçados, já que 90% dos usuários da internet escolhem explorar estes sites que aparecem primeiro.
O que as pessoas encontram nestes primeiros sites?
Resposta: respostas!
Elas estão encontrando conteúdo, estão encontrando coisas boas, que agregam valor, que ensinam, mostram como se faz, como é feito pelas empresa e pessoas.
Estes sites transmitem confiança porque mostram que sabem fazer a coisa, e estão abertos para compartilhar esse know-how, esse saber-fazer.
Para atingir este objetivo a melhor estratégia é usar as duas vias possíveis de SEM, de preferência (e quando possível) ao mesmo tempo.
Estamos falando de SEO e AdWords.
SEO – Search Engine Optimization
Mas e o famoso SEO, hein?
Entender como o Google funciona e utilizar isto a favor do marketing foi o que definiu grandes nomes, como Neil Patel.
O Google aprendeu com as pessoas o que, para elas, é o mais importante em um site.
O Google deu ouvidos às pessoas e começou a trabalhar seus algoritmos (Google Bots) de rastreamento e classificação de conteúdo de acordo com os parâmetros humanos de busca.
Fazer SEO é implementar no site e no conteúdo do site esses parâmetros humanos. É uma pessoa que vai acessar seu computador para procurar alguma coisa, não é?
Mais abaixo vamos falar dos buyer-personas, que são as pessoas-alvo das estratégias de growth marketing.
Algumas das boas práticas de SEO (há outras tantas) são:
- Conteúdo de qualidade; ninguém perde tempo com coisas sem qualidade.
- Escolher um bom título interno e o título que vai aparecer no resultado da busca; as pessoas tem o interesse despertado por uma boa headline.
- Fazer o site com URLs amigáveis; os Google Bots adoram URLs amigáveis!
- Usar a estrutura de Títulos, Intertítulos e Subtítulos da forma correta ao longo do texto; é preciso pensar na experiência do leitor, na escaneabilidade do texto.
- Uso APROPRIADO de palavras-chave; usar palavras-chave é importantíssimo no rankeamento do site, desde que sejam usadas naturalmente ao longo do texto.
- Fazer links para outras páginas de referência. Inter referências entre sites é uma variável muito relevante de SEO, só quem trabalha direito merece ser referenciado, e vice-versa.
A Assessoria de Imprensa das empresas ganhou destaque com o Search Engine Marketing, e hoje trabalham em conjunto com a equipe cuida do SEO.
A assessoria de imprensa tem um objetivo de trabalho muito específico, que é informar, dar notícia, falar do inédito.
A equipe de SEO pode ajudar a adequar o conteúdo nos padrões das boas práticas de SEO.
Ao mesmo tempo a assessoria de imprensa procura conseguir acesso para inserir backlinks nos grandes portais.
Isso atrai mais visitantes para o site da empresa.
O Google ADs e as Mídias Online
Para potencializar resultados é possível contar com o trabalho do Google ADs.
Dentro do Google ADs existe o canal de busca e o formato de anúncios de links patrocinados, onde a empresa interessada contrata o Google para exibir seu site nas primeiras posições quando as palavras-chave “contratadas” forem pesquisadas pelos usuários.
Mas a coisa não para por aí.
O Google ADs é gigante, há toda uma Rede de Display que pode veicular a empresa nos vídeos do YouTube, em banners e áreas especiais para disposição de anúncios.
Quer mais? Pois veja só:
O Google ADs possui uma inteligência artificial poderosíssima onde você consegue otimizar seus resultados com aprendizado de máquina.
A plataforma consegue interpretar 70 milhões de sinais de compra em 1 décimo de segundo.
Entenda todo esse potencial possível com o Google ADs:
Em resumo, o Google ADs e as mídias online são como um acelerador das estratégias de marketing digital, complementando o trabalho orgânico – geralmente conquistado por SEO.
Afinal, sem tráfego não existem vendas.
Como as pessoas procuram tudo pelo Google, uma pequena cervejaria pode aproveitar uma palavra-chave long-tail como, por exemplo, “melhor cerveja do Brasil” e ter resultados excelentes usando o Google Adwords.
Use e abuse do Google ADs para construir sua audiência e turbinar sua ativação.
O Inbound Marketing e a Mudança de Mindset
Foi em 2006 que a HubSpot desenvolveu sua metodologia do Inbound Marketing.
Ali nasceram famosos conceitos, como a jornada de compra, o funil de vendas e as quatro etapas “Atrair, Converter, Fechar e Encantar”.
O foco se tornou a buyer-persona e não mais a audiência de massa – o conceito de buyer-persona é indispensável para o Inbound Marketing.
Ele passou a orientar a estratégia de marketing digital das empresas.
Em poucas palavras, houve uma reorientação do trabalho de marketing: ao invés de atrair uma grande multidão de possíveis consumidores, a estratégia se tornou concentrar os esforços na parcela do público que tem maior probabilidade de compra.
O foco passou a ser o cliente ideal da empresa, ou o cliente ideal para o produto ou serviço que se está vendendo naquele momento.
Mas como atrair esses clientes ideais?
Respondendo a seus anseios, transformando a empresa num veículo que informação capaz de satisfazer suas dúvidas, atender a suas demandas!
E, adivinha onde estão as respostas?
Nos motores de busca da internet (oi, Google!).
A maioria das pessoas faz uma busca pelo Google, pelo Bing, o Yahoo… menos os chineses, a maioria deles vai parar no Baidu.
Essa foi a virada de pensamento definitiva de como se fazer marketing digital.
Uma revolução totalmente necessária e moldada para a era digital, onde se faz presente um novo comportamento de consumo.
As pessoas não compram mais pela propaganda, compram pelos benefícios que ela tem certeza de que vai ter quando comprar.
A evolução do marketing digitalVendarketing ➤ Aperfeiçoando o Mindset
Antes de falarmos de growth, é crucial entender vendarketing.
Vamos lá? Serei direto.
O inbound direcionou as táticas do mercado para as buyer-personas.
Certamente, isso trouxe consequências.
Ao unificar diversas táticas de marketing digital, apresentar a jornada de compra e o conceito de lead, a metodologia aproximou os times de marketing e vendas nas empresas.
Isso exigiu uma adaptação que muitas empresas ainda não fizeram ou não perceberam ser necessária.
Os times de marketing digital estão aplicando o inbound sem se dar conta de que o setor de vendas não está preparado para essa mudança – não adianta gerar leads inbound se os vendedores não sabem como trabalhar com eles.
Gerando e qualificando os leads o marketing acabou tomando para si uma parte do campo da equipe de vendas e vice-versa.
Esta é a chamada zona de atrito.
E daí surgiu o vendarketing, que é integração do marketing com vendas. Numa estratégia de inbound marketing os times precisam dialogar bastante sobre “quem faz o que, quando e como”.
Para este acordo ser possível, os softwares de marketing e vendas precisam ser integrados.
Sem integração ocorrerão falhas na comunicação entre os times.
Isso tem impacto negativo no crescimento da empresa.
O Funil de Marketing e Vendas – O Funil em Y
Vamos falar do Funil em Y.
A ideia é que a integração entre marketing e vendas seja a mais natural possível, afinal, se você tem dois canais de crescimento (inbound marketing e outbound sales) nada melhor do que aproveitar ambos para acelerar a aquisição de clientes e progresso da empresa.
As vantagens da integração entre os processos, são:
- Os leads prospectados no momento errado podem ser enviados diretamente para um fluxo de nutrição, onde serão educados para uma conexão futura.
- Os leads de venda sem perfil de compra podem ser marcados para receber newsletter, ajudando no branding e posicionamento da sua empresa.
- Os leads desengajados podem ser movidos para o fluxo de prospecção, ajudando a inclusive manter a saúde do mailing de marketing.
- Os leads de inbound que levantam a mão, vão direto para o fluxo de vendas e prospecção.
- Os leads de vendas em negociação podem ser inseridos em fluxos dedicados para negociação.
Alguns softwares como o RD STATION, Ramper e Pipedrive facilitam e muito essas integrações entre marketing e vendas.
Se antes os leads que chegavam por outbound sales e inbound percorriam pelo mesmo caminho, agora é possível otimizar além do ciclo de vendas, mas também toda a experiência da persona.
Growth Marketing: Foco em Crescimento ?
O termo Growth Marketing vem de Growth Hacking.
Growth é o termo em inglês para crescimento, e Hacking (cortar caminho, dar um jeito novo, criativo) é a arte de explorar brechas.
Uma característica forte do Growth Hacking é o mindset de inovação e o famoso funil pirata (explico abaixo).
“— Mas qual a diferença entre Growth Hacking e Growth Marketing?”
A única diferença do Growth Marketing é a sua prioridade: aperfeiçoar o marketing, focando em aquisição e ativação.
Growth Hacking e o Funil Pirata ?☠️
Vamos esclarecer o que é Growth Hacking.
Ele tem o objetivo de fazer a empresa como um todo crescer de forma rápida e contínua (por meio do funil pirata):
O Funil Pirata e as métricas AARRRMétricas Piratas, ou “AARRR”, ajudam as empresas a pensarem nas cinco métricas mais importantes de um negócio:
- Aquisição
- Ativação
- Retenção
- Recomendação
- Receita
1) Aquisição é o processo de conquistar novos usuários e clientes, e é o primeiro passo no processo das métricas pirata.
2) Ativação trata-se de conversão: é o momento em que o usuário visitante se torna um trial, lead ou venda.
3) Retenção é manter seus clientes consumindo de você. É uma métrica que é frequentemente esquecida, mas pode fazer a diferença para o seu negócio.
4) Recomendação significa que seus clientes recomendam outros clientes. É a maneira mais genuína e barata de adquirir clientes.
5) Receita significa entender quais clientes estão no ponto de equilíbrio para a lucratividade, e quais não estão. É um dado fundamental.
Ou seja, o Growth Hacking não foca somente em vendas, mas em todas as métricas inerentes ao crescimento geral de um negócio: vendas, produto e retenção.
Growth Marketing, Funil Piratinha e Experimentação ?
Já o Growth Marketing busca otimizar as taxas de conversão de marketing por meio de criatividade e ciência digital.
Em suma, trata-se de acelerar resultados de conversão.
O seu foco está nas etapas de AQUISIÇÃO e ATIVAÇÃO do funil pirata.
Podemos chamar o funil de Growth Marketing de “funil piratinha”, conforme explico no vídeo abaixo:
No geral, significa fazer ações criativas e guiadas por análise de dados.
Para isso, você precisa estar com seu mindset orientado à experimentação.
Experimentação e otimização estão diretamente relacionados.
Existe uma ciência por trás deste método, e ela se chama C.R.O. ou conversion rate optimization (otimização de taxa de conversão), usada no Growth Marketing para buscar inovação e melhores resultados de vendas:
O processo de Growth Marketing e C.R.O.“No Growth Marketing o objetivo é manter o marketing da empresa funcionando em 100%, avançando sempre para o que se pensava ser o 101%, ou seja, o que ainda não existe, o novo.”
O foco continua sendo a buyer-persona, porém, com ainda mais ênfase.
Erros que impedem o mindset de Growth
Guiar-se por achismo é o ponto mais crítico.
Como mencionamos antes, a zona de atrito entre o marketing e as vendas acaba limitando um pouco o inbound marketing.
Não é incomum que ele se torne responsável pelas etapas de aquisição e ativação de clientes.
É aí que existe um grande vácuo.
As empresas estão simplesmente ignorando os dados dos seus consumidores.
Com os setores de marketing e vendas integrados num único funil em Y, seria possível cuidar além da aquisição e ativação, mas também na retenção, receita e recomendação.
Como fazer Growth Marketing?
A primeira coisa que você precisa saber sobre growth marketing é que não existe uma fórmula mágica para fazê-lo.
É com experiência e criatividade que a coisa acontece.
Como dito no tópico anterior, o Growth Marketing é um mindest, ou seja, uma forma de pensar.
“O marketing precisa ser guiado pelos dados dos seus consumidores, e não por achismos da diretoria.”
O foco do Growth Marketing é o crescimento por meio da análise constante de dados (data-driven).
É com este acompanhamento que será possível identificar gaps e desenvolver as melhorias necessárias no marketing e nos processos integrados ao marketing — como os processos de venda.
Assim identificam-se falhas e desenvolve-se soluções com automações, testes e ferramentas para implementar melhorias no processo de vendarketing.
Só marketing digital já não basta.
O mindset de crescimento: forma básicaIsso faz do growth marketing um mindset, uma maneira de pensar baseada em dados, e não uma fórmula-pronta-de-sucesso.
Isso é Growth Marketing.
Um mindset focado em crescimento, preocupado em otimizar constantemente os processos integrados ao marketing – através de análise de dados e testes.
Seja veloz como as startups! ?
Ah, as startups unicórnios.
Startups são mestres na arte do Growth Hacking.
Ao menos as que atingiram seus objetivos de crescimento, alcançaram isso por causa do growth hacking.
Tudo que uma startup deseja é deixar de ser uma startup para se tornar uma grande empresa.
Esse é o caso do Uber, NuBank, Netflix e tantas outras.
Elas atingiram esse objetivo em tempo recorde devido ao mindset de crescimento
E esse mindset está intimamente ligado à uma cultura de experimentação e de atenção à voz cliente.
É o mesmo tipo de lógica que aplicamos no growth marketing: foco na interpretação dos dados oriundos da experiência do usuário e na realização de experiências e testes.
As startups são um grande modelo para o growth marketing.
Como elas vivem em um ambiente de incerteza, dados, tentativas e erros são seu material de trabalho — com esse ambiente as startups aprenderam as ser ágeis.
Aprenderam a experimentar, inovar, procurar as brechas do mercado e explorá-las ao máximo.
Pode parecer estranho, mas seus clientes são seus melhores vendedores!
Um conteúdo viral é aquele que é compartilhado por milhares e milhares de pessoas, quando não milhões.
Um exemplo simples de viralizações constantes é o Twitter. Quase que de hora em hora uma #(hashtag) está em 1º lugar.
De tweet em tweet uma ideia torna-se gigantesca!
As redes sociais são o que tornam a viralização possível. Quem não compartilha com um amigo, cônjuge ou familiar algo que achou interessante na internet? Praticamente todo mundo faz isso, e faz o tempo todo.
Que dinâmica perfeita para o growth marketing, não?
Conteúdos virais podem ser de vários tipos, desde os artigos e blogposts até os quizzes, podcasts, vídeos e vlogs, apps, infográficos ou jogos.
Mas algumas características dos conteúdos que viralizam são:
- Artigos maiores do que 2000 palavras;
- Conteúdos que fazem um apelo emocional;
- Conteúdos que trazem números e estatísticas interessantes sobre um assunto;
- Artigos com boas imagens também tem maior chance de viralizarem;
- Títulos sensacionais o bastante para fazer alguém compartilhar só por causa dele;
- Conteúdos que verdadeiramente enriqueçam a vida de quem o consome.
Os aspectos emocionais estão muito relacionados ao comportamento de compartilhamento de conteúdo pelas redes sociais. O que é engraçado logo desperta um desejo de contar ou compartilhar com alguém a graça.
O mesmo acontece com a fofoca sobre algo que é constrangedor, sobre o que é útil, o que dá aquele calor no coração, o que é belo, o que é divertido, o que faz pensar…
Tudo isso nos faz compartilhar.
E o marketing precisa explorar essas características para fazer o conteúdo da sua empresa tornar-se viral na internet.
O resultado desse processo é excelente para a empresa.
Um número grande de acessos torna a empresa conhecida, e até uma referência no assunto.
O mindset de crescimento: forma 2019O que eu preciso para ser um Growth Marketer?
Um profissional de growth marketing precisa saber “nadar de braçada” nos principais processos e nas estratégias de marketing digital.
Sem isso, não adianta falar em Growth Marketing.
É um profissional que consegue pensar fora da caixa, não se atém ao que é comum, tradicional, que vem funcionando em todo lugar.
Um Growth Marketer busca por brechas e inovação.
Ele consegue ler as oportunidades escondidas nos dados que ele interpreta.
Ele busca sempre uma maneira criativa de acelerar resultados e otimizar conversões.
Ele vive em prol de otimizar conversões.
O growth marketer desenvolve ideias de melhorias a serem implementadas ao estudar o desempenho do marketing da empresa – além disso ele sabe ouvir os colegas e também tem olhos para o que as outras empresas estão fazendo.
Em seguida ele escolhe aquilo que acredita que vai funcionar melhor e quais ideias merecem ser aplicadas primeiro.
Isso depende dos recursos disponíveis, dos objetivos do momento e demais circunstâncias.
Ele é crítico, e sabe avaliar o cenário.
O profissional de growth marketing sabe montar um plano de ação para a futura execução do experimento. Planeja para saber o que se está procurando. Garante que tudo será devidamente acompanhado e quais informações deseja obter a partir deste teste.
É um passo normalmente esquecido em muitos experimentos, o que é muito ruim, já que depois não vai ser possível saber com certeza qual foi o elemento mais importante do teste.
Por último, e mais importante, ele ama aprender.
Aprender o que não funcionou, a ficar feliz pelo que deu certo e encher um pouco mais a bagagem profissional de experiência.
Esta é a maior qualidade que se procura no growth marketer, a paixão por investigar, tentar e acima de tudo, aprender!
Como a imagem abaixo da Growth Tribe ilustra bem, são necessárias habilidades em marketing, analytics, testes A/B e softwares ou ferramentas de automações.
The T-Shaped Marketer Skills 2019: o guia de habilidades do Growth MarketerE nesse contexto, problemas são realmente problemas?
Problemas são um prato cheio para o growth marketer, é partir deles que a inovação pode surgir.
O amplo conhecimento em diversas áreas do marketing digital tornam o profissional de growth marketing capaz de encontrar softwares e ferramentas de automação que, combinadas, podem trazer uma solução nova para problemas velhos.
Assim, a ideia não é só resolver tais problemas, mas mergulhar nas soluções para chegar àquele 101% de desempenho.
Ressaltando a diferença entre um growth hacker e growth marketer novamente: o último tem como prioridade aperfeiçoar o marketing, e através daí identificar possíveis melhorias nas demais áreas da empresa.
O resultado conquistado é um ganha-ganha para todos os setores envolvidos.
O que virá depois do Growth Marketing?
Se você se preocupar em fazer seu marketing bem feito, não precisará se preocupar com o futuro.
Cada empresa ou negócio possui seu próprio cenário, problemas e oportunidades.
Com o growth marketing é possível identificar e otimizar esses processos.
Se você está se perguntando “o que virá depois do growth marketing?” a resposta, é: growth marketing não é uma fórmula pronta, mas uma metodologia e maneira de pensar com foco em crescimento.
O growth marketing evolui juntamente com o marketing em si.
Ele é retroalimentado por dados do consumo e experiência de compra dos seus usuários.
O grande truque é saber interpretar o que fazer com esses dados, juntamente da experiência e habilidades recomendadas para um profissional de growth.
Espero que esta leitura tenha trazido importantes insights para você.
Especialista em CRO, ADs, Copywriting e Estratégias de Conversão
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