Sendo um dos assuntos mais populares nos arredores profissionais da internet, será que o inbound marketing funciona mesmo? Vamos descobrir.
Aposto que essa não é a sua primeira leitura sobre o assunto e com tantas informações otimistas por aí, fica realmente difícil dormir sabendo que a sua empresa poderia estar vendendo mais.
Muito provavelmente você já deve ter se perguntado:
“— Será que esse tal de inbound marketing funciona mesmo?”
Essa desconfiança é absolutamente normal, afinal, trata-se do investimento de marketing da sua empresa — é o que vai impactar diretamente na sua performance de vendas e oportunidades.
Para colocar um ponto final nesta situação e eliminar de vez todas as dúvidas, escrevi este texto onde vou abordar o atual contexto do mercado e verificar se faz sentido aplicar a estratégia para o seu negócio.
Neste artigo você verá:
- 1) O Inbound Marketing é sobre ganhar o interesse
- 2) O jeito de comprar mudou
- 3) O jeito de fazer marketing também mudou
- 4) Performance baseada em dados
- 5) Faz todo o sentido para a sua empresa
- 6) Estudo de caso: Ponteiras Rodrigues aumentou em 5x o número de novos clientes por mês com inbound marketing
- Se você ainda não faz Inbound, comece agora mesmo!
1) O Inbound Marketing é sobre ganhar o interesse
Lembra no início dos anos 90 e daquelas propagandas sensacionais que passavam na televisão?
Provavelmente você ainda consegue cantar a música da pipoca com guaraná.
Naquele tempo não existia internet e a nossa atenção não era acirradamente disputada 24h por dia. Fazia todo o sentido veicular seus anúncios na TV, rádio ou revistas.
Era a forma mais rápida e poderosa de levar a sua mensagem para todo mundo, afinal, quem é que não tinha (e não tem) uma tv em casa?
O mundo da publicidade reinava em paz, todo lindo e maravilhoso – já que era bem “simples” obter resultados: bastavam os clientes contratarem as agências mais criativas e investirem a maior parte do seu orçamento destinado ao marketing para que seus anúncios aparecem na tv.
Só que aí surgiu uma coisa chamada internet.
E com a internet veio a onda mobile, que deu início a era dos smartphones e da democratização da informação na palma da sua mão.
Se antes você precisava ir até a biblioteca ou pedir um documentário emprestado para retirar alguma dúvida, hoje fazemos isso através dos nossos celulares.
A onda mobile tornou a internet onipresente: isso significa que não precisamos mais sentar em frente aos nossos computadores para entrar na internet.
Nós já estamos na internet.
Essa facilidade acelerou nosso aprendizado e evolução em todas as áreas conhecidas, integrou o mundo e até mesmo universalizou a cultura.
Se uma música brasileira aparece nos #trendingtopics do mundo hoje, amanhã ela se torna conhecida internacionalmente.
Não se trata apenas de cultura, se trata de nosso hábito de consumo: lembra aquela vez que você recorreu ao google para pesquisar sobre determinado produto ou serviço antes de comprá-lo?
O resultado que encontrou foi o que determinou a sua compra – se o reclameaqui não apareceu em primeiro, provavelmente você deve ter comprado o item pesquisado.
O artigo é de 2010, e a internet ficou ainda mais presente em nossas vidas de lá pra cáO fato é que mais de 90% das pessoas pesquisam na web antes de comprar qualquer coisa, e 63% compartilham sua experiência sobre os produtos e serviços adquiridos, nas redes sociais.
A “Escala de Interesse .VS. Intenção” do Marketing DigitalSe você já leu sobre Inbound Marketing sabe que o coração da metodologia é a estratégia de marketing de conteúdo, que tem como objetivo ganhar o interesse do consumidor através de conteúdos baseados na jornada de compra: cada artigo ou material existe para sanar eventual dúvida ou problema do usuário.
Faz muito mais sentido ganhar o interesse do consumidor ao invés de interrompê-lo como fazia a publicidade tradicional – os motivos para isso você vai descobrir no tópico abaixo.
2) O jeito de comprar mudou
O hábito de viver mudou.
Num mundo onde a busca se tornou onipresente e as pessoas estão buscando por informações o tempo todo, o conteúdo passou a ganhar muito mais espaço e relevância.
Qual foi a ultima vez que você ficou doente e NÃO procurou pelos seus sintomas no google?
E quando seu carro quebrou, você levou direto para o mecânico ou fez um breve diagnóstico com a ajuda da busca?
Pode parecer surreal, mas pesquisas para “quando o mundo vai acabar” ocorrem cerca de 40 vezes ao mêsAdotamos esse comportamento sem perceber, e fazemos isso até mesmo dentro de shoppings ou supermercados: ao avistar um tênis incrível numa prateleira, você muito provavelmente irá pesquisar sobre ele antes de comprar – estão surgindo até tecnologias que aproveitam de integração entre o mundo real e online para elevar ainda mais o consumo dentro de lojas físicas.
É justamente essa mudança no nosso hábito de consumo (e de viver) que está levando a ascensão de medidas mais inteligentes de se fazer marketing, como o Inbound Marketing e Inbound Commerce.
3) O jeito de fazer marketing também mudou
Segundo Rafael Rez: “as duas moedas mais valiosas do século XXI são o tempo e a atenção”.
A velocidade insana de troca de informações fez com que a humanidade avançasse num ritmo jamais visto, e isso impactou nossas vidas com um ritmo de produção bastante acelerado.
As pessoas estão com cada vez menos tempo para realizar todas as suas atividades e tarefas.
Logo, fica cada vez mais difícil conquistar a atenção de alguém.
Não temos mais tempo para ver TV como antes, e quando fazemos, estamos com nossos smartphones ou notebooks em mãos (geralmente no twitter para ver memes sobre o programa ou apenas navegando durante os comerciais).
77% das vezes que uma pessoa vê TV, tem outro aparelho em mãos – Google, ZMOTE por falar em comerciais (publicidade tradicional)…
Quem é que presta atenção num anúncio que não tem nada em comum com o perfil de quem foi impactado?
Com a atenção cada vez mais disputada, fica difícil até mesmo para os telespectadores com perfis compatíveis notarem as tais propagandas.
76% dos consumidores não acreditam em publicidade tradicional – IBM
O dado acima da IBM assusta, mas não deveria: a publicidade tradicional é inconveniente (interrompe nossos momentos de lazer) e existem exclusivamente para vender.
Já viu algum comercial do Mc Donald’s dizer para você comer os hambúrgueres deles com moderação? Não, pois o intuito é vender.
Já cansamos de saber que toda propaganda irá falar bem do seu anunciante. Além do mais, a geração Y não assiste TV como a geração X fazia, e as novas gerações já nascem com o Netflix em mãos.
Hoje quem manda é o consumidor, e com essa mudança no hábito de consumo não faz mais sentido interromper, mas sim agregar e ganhar o interesse.
É justamente essa a essência do Inbound Marketing: suas táticas se baseiam em ganhar o interesse das pessoas ao invés de comprá-las.
4) Performance baseada em dados
Já ouviu falar em marketing de performance?
Não se assuste com tantas táticas de marketing espalhadas por aí, pois a metodologia de inbound acaba por englobar todas elas.
Serei direto neste tópico: quantas pessoas compraram seu produto ou serviço motivadas por uma ação de panfletagem ou por aquele anúncio na televisão?
É difícil de mensurar impactos reais em vendas com a publicidade tradicional.
Mas o marketing digital possibilita medir cada esforço e esclarecer sua eficácia.
É o que chamamos de ROI – retorno sobre investimento.
Um exemplo: sua loja vende produtos a um ticket médio de R$ 400, com margem de lucro de 20%. Este mês você gerou 100 vendas devido a um investimento em inbound de R$ 3000. Logo, seu ROI em volume de vendas foi de 13,33: para cada um real gasto você ganhou R$ 13,33!
Seu ROI líquido foi de 2,67: para cada um real gasto você ganhou R$ 2,67.
Lembra daquele anúncio no outdoor? Qual foi o ROI dele mesmo? O inbound marketing é totalmente baseado em performance e conversões, além de cumprir perfeitamente sua promessa em relação ao retorno esperado.
Quanto mais a estratégia se aprimora, menos tempo você gasta e mais dinheiro você ganha.
5) Faz todo o sentido para a sua empresa
Então vamos recapitular.
O hábito de consumo mudou, o consumidor está empoderado, as pessoas já não acreditam mais em publicidade tradicional e as táticas digitais entregam dados de performance que possibilitam projeções de retorno baseado em investimentos.
Isso sem contar que os anúncios digitais podem ser altamente segmentados (posso exibir anúncios de uma loja de artigos para bebês só para mães e pais que acabaram de ter um filho), fazendo totalmente sentindo dentro do contexto do usuário, ganhando a atenção ao invés de interrompê-lo.
É esse tipo de segmentação inteligente que tornam os cliques muito mais qualificados para venda do que as impressões (visualizações) em anúncios.
Isso é algo que só o marketing digital pode entregar.
Entender o comportamento de consumo é a chave para o sucesso!Logo, faz todo o sentindo aplicar o inbound marketing para a sua empresa, que além de possibilitar um crescimento muito mais escalável, está totalmente alinhado com os atuais estudos e tendências de consumo e do mercado.
6) Estudo de caso: Ponteiras Rodrigues aumentou em 5x o número de novos clientes por mês com inbound marketing
A Ponteiras Rodrigues é uma fabricante de autopeças, umas das líderes de mercado.
Antes de aplicar o Inbound Marketing, o departamento de marketing da empresa conseguia suas oportunidades de contato exclusivamente por meio de um formulário que havia em seu site – o número não passava de uma dezena por mês.
Esses contatos não passavam por um processo de qualificação automatizado, sendo feito via telefone, e sua maioria era composta por consumidores finais.
Como o foco da empresa são vendas B2B, os vendedores perdiam muito tempo no telefone e isso aumentava demais o seu custo de vendas.
Ao aplicar o inbound esse processo foi otimizado com a utilização de landing pages para gerar mais leads (usuários que permitem o contato) em troca de um catálogo com todos os itens produzidos pela Ponteiras Rodrigues.
Além do mais, essa landing page já servia para pré-qualificar esses leads com dados de: Loja/Distribuidor, Mecânico, Representante Comercial ou Consumidor Final.
Já no primeiro mês, o número de leads gerados saltou de 5 para incríveis 150.Com automação de marketing os leads eram qualificados em dois grupos: potenciais clientes (loja/distribuidor ou Representantes comerciais) e leads sem potencial (Mecânicos ou Consumidor Final). E aí seguiam para um fluxo de automações de email marketing, tornando-os ainda mais propensos a compra.
575% aumento de Vendas em 3 meses;
60% redução nos custos de qualificação de leads;
R$ 42 milhões: projeção de faturamento em 6 meses.
Desta forma a empresa economizou muito mais tempo, diminui seu ciclo de vendas e quintuplicou seu número de novos clientes.
Se você ainda não faz Inbound, comece agora mesmo!
A onda do Inbound Marketing no Brasil é relativamente recente e muitas empresas estão adotando a metodologia para otimizar seus investimentos e gerar mais lucros.
Se o seu produto ou serviço é de excelente qualidade e resolve diversos problemas, deixe que o inbound propague isso para os usuários e conquiste cada vez mais leads qualificados e oportunidades de negócio.
O mercado está amadurecendo cada vez mais, por isso é importante procurar por agências ou parceiros qualificados em inbound marketing e no seu desenvolvimento e execução.
Sobrou alguma dúvida?
É só deixar nos comentários abaixo. 😉
Especialista em CRO, ADs, Copywriting e Estratégias de Conversão
Sou certificado pelo Conversion Optimization Minidegree Program da CXL Institute para aplicar as metodologias e processos necessários para obter as maiores vitórias com marketing digital aplicando métodos científicos de UX, Copywriting e Testes A/B. Empresas como a Google, Cisco, Gartner, HP e Ikea treinam e certificam as suas equipes de marketing digital no Instituto CXL. Também sou Google Partner credenciado com todas as certificações.