Inbound Sales: o que é e porque você deve investir nesse modelo

Inbound Sales: o que é e porque você deve investir nesse modelo
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Para entender o que é Inbound Sales, você precisa estar ciente de que a forma de consumir mudou. Logo, o jeito de fazer marketing também se transformou.

Sempre que falamos sobre Inbound Marketing temos que deixar claro que se ele existe é porque o comportamento do consumidor evoluiu. Com isso, não foi só a forma de fazer marketing que precisou se adequar.

O jeito de vender necessitou acompanhar essa mudança.

Se o consumidor está cada vez mais exigente no momento da compra, ele também está exigente para ouvir o que um vendedor tem a dizer.

Se pensarmos como consumidor, sabemos que isso é a mais pura verdade. Não temos mais paciência para entrar numa loja e ser disputado por um time de vendedores para saber quem vai nos atender primeiro.

Não queremos mais uma propaganda dizendo que tal produto é o melhor do mercado, muito menos um vendedor no nosso pé tentando empurrar uma coisa que sabemos que não precisamos.

E assim surgiu o Inbound Sales.

Como se comporta o seu time de vendas hoje?

São vendedores que saem para prospectar fora do escritório, sem um controle da quantidade exata de visitas por dia, gerando gastos para a sua empresa?

Se você se identificou com este cenário é hora de rever a estrutura do seu time de vendas.

O que é Inbound Sales?

É uma estrutura de vendas mais lucrativa que se aproveita de softwares para melhorar o controle e melhorar a produtividade da equipe vendas.

O Inbound Sales tem como foco principal as dores, desafios e objetivos de cada cliente individual.

Sabe quando seus vendedores fazem prospecções, mas não tem certeza se o potencial cliente precisa mesmo do seu produto/serviço?

Com o Inbound Sales isso não acontece, pois os seus vendedores só entrarão em contato com leads qualificados para a compra.

E quem qualifica esses potenciais compradores?

Sim, a equipe de marketing com a estratégia de inbound marketing.

O Inbound Marketing cria conteúdo relevante para cada persona da sua marca e direciona cada lead baseado na jornada de compras do consumidor, com o funil de vendas.

Quando o lead estiver devidamente qualificado para a compra, a equipe de marketing encaminha esse lead para a equipe de vendas entrar em contato.

A diferença é que com o Inbound Sales, os seus vendedores serão treinados e prontos para entender a dor e problema do cliente. O melhor de tudo é que o vendedor será um consultor no momento da compra e não apenas alguém que quer empurrar um determinado produto para o lead.

Inbound Sales e Inbound Marketing são a mesma coisa?

A resposta é: quase.

Os dois partem do mesmo princípio: educar o lead e qualificá-lo para a compra. Porém, como o nome mesmo já diz: o inbound marketing é o processo do marketing e o inbound sales é o processo de vendas.

O Inbound Sales acontece no fundo do funil de vendas, depois que a equipe de marketing encaminha os leads qualificados para compra (que deverá ser feito através do inbound marketing) para a equipe de vendas.

É preciso deixar claro que eles tendem a funcionar separados, porém foram feitos para serem aplicados em conjunto. Isso quer dizer que se utilizar apenas um deles você não terá resultados tão bons quanto se utilizar os dois.

Por que usar Inbound Sales?

Antes de mais nada, vamos a um dado do mercado:

O ciclo de vendas das empresas que adotam ferramentas de Automação de Marketing tende a ser menor do que daquelas que não adotam. (Martech, 2016)

Em 2014 foi feito um estudo pela Veloficy, junto com o autor de vendas Steve W. Martin, que mostrou que mais de 40% dos entrevistados já haviam migrado a sua equipe de vendas para trabalhar internamente no escritório.

Agora imagine na sua empresa: a sua equipe de vendas trabalhando internamente sem custos de hospedagem, deslocamento, viagem, alimentação e ainda com um total controle do trabalho realizado todos os dias?

Realizar reuniões por Skype ou um Hangout pelo Google é bem mais prático, fácil, além de uma economia de tempo e dinheiro.

Outro fator para você pensar é o controle de tarefas diárias da sua equipe de vendas. Quando você muda o processo de vendas totalmente para dentro da empresa é muito mais fácil mensurar os resultados de cada funcionário.

Assim você ou o seu gerente de vendas consegue analisar quantos prospects um vendedor entrou em contato por dia e como anda cada negociação dentro da empresa.

Quando você consegue aliar a estratégia com um CRM, é possível estipular metas de leads, objetivo de faturamento mensal e ainda acompanhar o estágio da jornada de compra de cada lead.

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O que muda com o Inbound Sales

Se você tem uma equipe de vendedores, pense como eles se relacionam hoje ao prospectar clientes para a empresa.

Eles fazem uma pequena pesquisa, lista os potenciais clientes, entra em contato, tenta mostrar para o potencial cliente que o produto ou serviço que ele está vendendo é o melhor do mercado. Além disso, tenta empurrar seus benefícios sem nem saber se o comprador precisa daquilo.

E todo esse trabalho sendo controlado por uma agenda, caneta ou uma planilha de excel.

Isso quando não tem que bater de porta em porta para tentar marcar uma reunião de 10 minutos para apresentar todo o conceito do produto.

Só aí já foram dias de um vendedor para tentar fechar uma venda. Nesse proceso, além do tempo gasto, outra coisa foi-se embora: o dinheiro.

E é exatamente isso que muda com o Inbound Sales.

Só isso não, tudo isso. Afinal, o seu cliente chegará até você e quem vai educá-lo será a equipe de marketing.

Sem toda essa preocupação de “correr atrás” para um primeiro contato, o vendedor ficará focado em apenas atender o lead. Esse lead já estará por dentro do assunto de quais serão os produtos ou serviços que a empresa possui.

Cabe ao vendedor apenas fazer o papel de apresentar melhor esses serviços ou produtos.

Além disso, o vendedor já saberá com quem está conversando, quais são os seus desafios, problemas e objetivos de vida. Também conseguirá abordar o lead com uma linguagem adequada não correndo o risco de não fechar negócio por falta de empatia.

E o perfil de cada lead será apresentado pelo departamento de marketing que coletará essas informações no momento de segmentação e qualificação de leads.

Lembrando que depois que o marketing passa o lead para o departamento de vendas, o vendedor será um consultor do lead onde o ajudará com seus problemas e não um mero vendedor.

As vantagens do Inbound Sales

Facilidade de capacitar novos vendedores

É difícil encontrar bons vendedores?

Com Inbound Sales será mais fácil, pois você conseguirá treinar as pessoas para elas se transformarem em consultoras do seu produto e não apenas “vendedores”.

Além disso, é muito mais fácil treinar funcionários quando já existe um processo dentro do departamento.

Aumento da produtividade na equipe de vendas

Como não existirá mais saídas para prospectar clientes e ainda a união a ferramentas de vendas, a sua equipe conseguirá produzir muito mais.

Crescimento rápido e escalável da equipe de vendas

Como o Inbound Sales trabalha com mensuração, fica muito mais fácil saber quando precisará de mais pessoas para o departamento, quanto precisará investir e qual o tamanho do time precisa para atingir as metas mensais.

Assim, o crescimento da equipe de vendas será muito mais efetivo.

Otimizar o trabalho

Se o marketing trabalhar em conjunto com o departamento de vendas, o trabalho ficará muito mais simples e otimizado. Isso gera muito mais resultados para ambas as equipes dentro da empresa.

Mas afinal, como mudar para Inbound Sales?

1. Saber quem são as personas da empresa

Esses dados deverão ser encaminhados pelo departamento de marketing para a equipe de vendas.

Não é preciso que o vendedor saiba a fundo sobre cada persona, mas é bom entender o básico do perfil de cada cliente.

Estudar rapidamente quem são as personas e seus principais desafios é fundamental para entender um pouco mais sobre a passagem dos leads pela jornada de compras.

2. Tenha a jornada de compra bem definida

Para que os seus vendedores consigam focar na necessidade reais dos clientes no momento de entrar em contato com o lead, eles precisam entender qual a jornada de compra do seu produto.

É através da jornada de compra que o vendedor vai entender por qual caminho o lead percorreu para chegar no fundo do funil de vendas e estar devidamente qualificado e educado para a compra.

A jornada de compra é dividida em três etapas:

  • Aprendizado e descoberta

Na primeira etapa os leads ainda estão descobrindo que passam por um problema e com isso vão tentar entender qual é este desafio.

  • Consideração da solução

É quando o lead sabe sobre o seu problema e está considerando quais opções escolher para solucionar o seu desafio e atingir os seus objetivos.

  • Decisão de Compras

Na etapa de decisão, o lead já está pronto para fazer a compra. Ele só está decidindo qual empresa vai escolher para efetuá-la. Ou seja, é aqui que a sua equipe de vendedores vai entrar em ação.

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A Jornada de Compras

3. Dê suporte para o lead durante o processo de vendas

Com um processo de vendas bem desenvolvido é possível dar o suporte necessário para o lead durante a jornada de compras.

Para estruturar este processo é preciso organizar as ações do seu time de vendas em 4 partes:

1 – Identificar

Seu time de vendas vai identificar estranhos que possuem desafios que podem ser resolvidos por sua empresa.

Esses estranhos se tornam leads.

Se a empresa estiver com a estratégia de Inbound Marketing ativa é normal que usuários entram no processo de aprendizado sem nenhum contato com vendedor.

Os vendedores precisam separar os usuários ativos dos passivos e assim, conseguir focar nos que realmente estão na fase de aprendizado.

2 – Conectar

A partir daí, o vendedor vai se conectar com o lead para ajudá-lo a resolver um desafio ou atingir um objetivo específico. Isso é o que vai tornar o lead qualificado ou não.

Por isso, as vezes, a sua solução pode não ser ideal para o lead e não há nada de errado nisso.

Essa é a hora de colocar em prática o seu estudo sobre as personas, pois elas são a melhor forma de você segmentar o seu público.

A segmentação pode ser feita através de cargos, função, comportamento e até mesmo área de atuação.

Por exemplo:

Persona 1: marketing na cervejaria Agra
Persona 2: diretor na empresa TI Tecnologia

Assim você consegue definir os dias que vai entrar em contato e até mesmo através de qual canal: e-mail ou telefone.

3 – Explorar

Nessa etapa é quando você conhece mais sobre o problema ou objetivo que seu lead deseja atingir.

Você pode começar o papo falando sobre um post que o lead publicou no dia anterior ou até mesmo algum gosto que você já sabe que ela tenha.

Depois é preciso relembrar o que vocês conversaram na última reunião, focando sempre na dor e problema do lead. É bom reforçar o que ele está perdendo caso que não resolva o problema e quais são os próximos passos depois que você conseguir atingir os seus objetivos.

É preciso fazer o lead entender que o seu produto e serviço vai solucionar seus problemas e atingir todos os seus objetivos.

4 – Aconselhar

Se você chegou nessa etapa com o seu lead é sinal de que ele está muito próximo de se tornar um cliente e que já consumiu o conteúdo fundo de funil.

A mensagem nessa etapa precisa ser bem personalizada e bastante direta.

Para que isso aconteça, você precisa reforçar o valor do conteúdo online, porém sem repetições. É hora de oferecer ainda mais informações relevantes.

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Mariana Bueno

Publicitária, certificada em Inbound Marketing pela Resultados Digitais, especialista em estratégias digitais pela ESPM e fotógrafa no tempo livre. Delicadamente desastrada e baixinha com espaço gigante para os bons conteúdos e as boas cervejas da vida.

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