Leads Qualificados: Dicas Avançadas Para Otimizar A Sua Conversão de SQLs!

Dicas avançadas para otimizar a sua taxa de conversão de leads qualificados.

A partir da geração de leads — em que se consegue dados dos visitantes — começa a nebulosa fase (que vamos esclarecer) de entender quando e quais contatos são bons o suficiente para serem identificados como leads qualificados ou SQL (Sales Qualified Lead).

É o momento em que a equipe de marketing dá seu “ok” para o time de vendas e passa os contatos e as informações.

Dentro do funil de vendas é a etapa que tende a levar do meio para o fundo, o lead se torna cliente.

Ela é crucial, pois fará com que os esforços do time de vendas sejam otimizados, uma vez que os leads qualificados têm grande propensão ao fechamento da compra.

Porém, vamos com calma!

Leads Qualificados ou SQL

Vamos começar pelo o que é SQL.

Dentro do Inbound Marketing, após o visitante se tornar um lead e acessar diversos conteúdos e, assim, alcançar alto nível de educação — reconhecer sua dor, a solução e sua empresa — ele pode se tornar um MQL (Marketing Qualified Lead).

Porém, ele passa pelas fases de suspect e prospect.

O suspect, mesmo interessado, ainda não tende a fechar o negócio e o prospect tem o interesse e as condições para se tornar um cliente. Ao sinalizar interesse, o prospect se torna um MQL e é passado para o setor de vendas como SQL.

Por sua vez, o suspect não deve ser descartado, mas continuar sendo nutrido para que, chegada a hora, possa ser um prospect e, em sequência, um MQL.

Alcançar esse estágio significa que as etapas de atração e nutrição — responsabilidades do marketing — geraram leads qualificados, possibilitando o avanço do relacionamento para uma proposta comercial.

O acordo de marketing e vendas

Também conhecido como vendarketing.

A interação entre as duas equipes caracteriza o Inbound Sales e é altamente beneficiada pelo Inbound Marketing, uma vez que os clientes atraídos e educados por conteúdos ricos economizam e otimizam o tempo da equipe de vendas.

Contudo, é preciso um entendimento mútuo do que são leads qualificados pelos dois times (marketing e vendas), para que atritos futuros, bem como o retrabalho — reavaliação do lead e retrocesso nas etapas — seja evitado.

leads qualificados
O famoso acordo SQL

É preciso entender quais são as características indispensáveis ao SQL.

A partir dessa informação se cria mecanismos que possam validar (ou não) os MQL como leads qualificados. Veja a seguir.

Como gerar SQLs com Inbound Marketing?

Os SQL’s são como a pepita de ouro do inbound.

As razões que levam alguém a compartilhar as informações pessoais com uma empresa são variadas. Pode ser que esteja passando pela jornada, como também é possível estar apenas interessada pelo conteúdo.

No caso da jornada é importante saber que existem perfis variados e, portanto, precisam ser tratados conforme a expectativa, a fim de prolongar o relacionamento e conseguir passar todos eles para as próximas fases.

Na prática, a nutrição será segmentada com conteúdos diferentes (em formato ou assunto), sendo assertivo ao responder as dores de cada um dos perfis identificados.

A automação é fundamental para a efetividade desse processo, uma vez que, manualmente, a quantidade de tempo e a possibilidade de erro são grandes.

Utilizar softwares para automatizar o marketing da empresa faz com que ela ganha agilidade e aumente a capacidade de geração de leads.

Contudo é preciso diagnosticar corretamente os comportamentos existentes para criar a dinâmica de conteúdos a serem enviados, tendo clareza quanto as personas da marca para focar em reais oportunidades.

Identificando leads qualificados

Ter um alto índice de geração de leads não significa ter a mesma taxa em leads qualificados.

Para analisar a maturidade dos contatos é possível utilizar o lead scoring, recurso que pontua os leads gerados cruzando o nível de interesse e o perfil da pessoa (o quanto corresponde à persona da marca), para encontrar os que estão prontos para o time de vendas.

Assim, abordagens infrutíferas não são realizadas, pois, se o serviço prestado deve ser contratado por coordenadores, no caso de o contato ser de um estagiário (mesmo tendo muito interesse na solução), não justifica a classificação como SQL.

Porém não é preciso fazer uma análise tão restritiva, é possível criar diversas variáveis e pesos para cada possibilidade de resposta dos formulários das landing pages.

Outra boa prática é comprovar a veracidade das informações fornecidas, para validar o perfil frente a persona da marca.

Por exemplo, se a marca fornece um serviço de avaliação de comentários de produtos online, é indispensável que o futuro cliente tenha um e-commerce.

Avaliar a informação do formulário sobre a existência real do site pode ser um dos fatores-chave para o MQL se tornar SQL.

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Otimizando sua conversão SQL

Configurar os sistemas de automação de marketing também não garantem leads qualificados em volume suficiente.

É preciso entender o real impacto que os conteúdos estão surtindo nos leads. Assim, o monitoramento frequente de alguns indicadores é imprescindível para aumentar as taxas de conversão.

Os índices de abertura de e-mail e cancelamento do cadastro são alguns exemplos, já que este é o principal canal de nutrição dos leads conquistados.

Para otimizar o resultados é mandatória a realização de testes AB, que devem ser aplicados também nas páginas de venda, de contato para orçamento e nas landing pages.

Essa prática deve ser utilizada para analisar uma hipótese, a fim de garantir o total entendimento do comportamento dos leads.

Em um e-mail marketing, por exemplo, poderia seria feito um teste entre a cor atual do botão (amarelo) para metade da base de contatos e a segunda hipótese em azul para os demais, a fim de analisar se performa melhor.

O motivo de o nome ser teste AB e não AaZ tem uma razão, não é mesmo?

Avalie uma ideia por vez e dê o tempo necessário para interpretar o resultado. Apenas depois siga com as demais possibilidades até chegar a um resultado satisfatório.

E coloque a prova muitas possibilidades, pois com o teste AB é possível avaliar inúmeros fatores que interferem na percepção e, automaticamente, na conversão dos leads qualificados:

  • Design (layout e ícones);
  • Cores (tonalidades e em que está aplicada);
  • Fontes (tipos e tamanhos);
  • Texto (quantidade e abordagem);
  • Formatos (Imagens x Gifs, Ilustração x Foto, Infográfico x Vídeo).

Com esta e demais dicas abordadas nesse artigo é possível identificar ou criar mecanismos de reconhecimento e geração de leads qualificadas.

Aplique na empresa para atingir grandes resultados!

Growth Marketing

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Redator Alaska
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Este artigo foi redigido por um de nossos redatores certificados em marketing de conteúdo e inbound marketing.

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