As campanhas de tráfego pago para geração de leads B2B nas redes sociais produz resultados fracos, e isso foi provado no último relatório de benchmark de marketing digital B2B da Metadata.
Apesar dos profissionais de marketing B2B investirem fortemente nessa estratégia, o retorno sobre o investimento (ROI) é decepcionante.
O que é o Relatório de Benchmark de Publicidade Paga B2B da Metadata?
O relatório anual de benchmark da Metadata oferece insights e referências para profissionais de marketing B2B baseados na análise de dados reais de campanhas de clientes da Metadata.
Apesar de ser um relatório referência para o mercado estrangeiro, a Metadata é uma empresa global de tecnologia de marketing B2B e possuem clientes em muitos países, incluindo o Brasil.
Os dados incluem gastos com anúncios, impressões, cliques, leads, leads qualificados pelo marketing (MQLs), oportunidades e receita ganha. O foco principal são as campanhas de publicidade paga B2B no Facebook e LinkedIn.
O enorme conjunto de dados do relatório, considerou:
- U$ 42 milhões de dólares gastos em anúncios
- 236.000 leads coletados
- Insights detalhados sobre a taxa de conversão e o funil de vendas
Neste artigo vou trazer insights e dicas para aprimorar sua estratégia de marketing digital b2b, adaptando e contextualizando o relatório para o mercado brasileiro.
Aproveite a leitura e anote todos os insights.
Neste artigo você verá:
Benchmark de Tráfego Pago B2B da Metadata
Resumi os principais insights do relatório de tráfego pago b2b da Metadata em tópicos.
Investimento em Geração de Leads B2B
90% do gasto com anúncios é focado apenas em campanhas de geração de leads de fundo de funil.
A maioria das empresas B2B depende de tráfego pago para geração de leads por focar apenas na demanda quente de mercado (fundo de funil) e não compreender modelos de atribuição ou investir em outros canais de aquisição e relacionamento.
Esse é um erro muito subestimado e explico melhor adiante.
Principal Call To Action
“Download” é o principal CTA, indicando que as empresas usam social ads para gerar downloads de materiais ricos ou PDFs.
Em média, U$ 126 foi o custo-por-lead de downloads.
Taxa de Conversão de Leads Para Vendas
Com base nos dados, a taxa média de conversão de leads para vendas, foi estimada em 0,3%.
Significa que vendas precisam de 333 “leads” para fechar 1 negócio.
Baixo CPL não significa sucesso
O custo médio por “lead” foi de U$ 172.
No entanto, com a péssima taxa de conversão para vendas, o CAC estimado foi de U$ 57.000 por venda. Isso não inclui outros custos como vendas, SDRs, marketing ou eventos.
Um CPL maior para leads mais qualificados, poderia reduzir significativamente o CAC e melhorar o ROI.
CAC e Média de Retorno
O período médio de retorno estimado do CAC publicitário foi de 21 meses.
U$38MM gastos em campanhas de geração de leads resultaram em $22MM em receita fechada. Ao considerar custos adicionais, o retorno total do CAC pode ultrapassar 48 meses (excluindo a margem bruta).
Está claro que as empresas B2B devem PARAR de focar apenas no fundo do funil e compreender o poder do relacionamento e branding integrado à performance para otimizar seus resultados de ROI, CAC e LTV.
Marketing Digital B2B: 7 Dicas Para Aprimorar
Contextualizando o relatório para o mercado brasileiro, trouxemos algumas dicas para aprimorar sua estratégia de marketing digital B2B.
Trabalhe Todo o “Funil”
Aqueça sua audiência antes de forçar conversões, mirando também em compradores “FUTUROS”, não apenas no “AGORA”.
O estudo valida os ganhos que a abordagem do flywheel marketing pode trazer para a sua estratégia de marketing b2b.
Investir em estratégias de longo prazo garante um fluxo constante de leads qualificados que se convertem em taxas mais altas, e ainda garante sua relevância de marca no mercado.
Abre Seu Conteúdo ao Público
Os consumidores modernos relutam em compartilhar suas informações de contato em troca de conteúdo.
Ainda assim, o CTA mais popular ainda é “Download”, indicando uma preferência por impulsionar downloads de PDF com social ADs.
Os profissionais de marketing estão gastando em média U$126 para um download de PDF, o que não faz sentido. Ao invés disso, você poderia reutilizar as informações valiosas dentro do seu conteúdo fechado e compartilhá-las numa landing page aberta, construindo audiência para um futuro remarketing.
Compartilhe esses materiais no LinkedIn. Isso lhe dará mais impressões e educará os compradores em escala.
Tornar o seu melhor conteúdo aberto e acessível terá uma ressonância maior com o seu público.
Abordagem Equilibrada
Adote uma abordagem equilibrada, invista em brandformance.
Utilize estratégias de geração de demanda e, em seguida, faça o remarketing com conteúdo focado em conversões, considerando toda a jornada do consumidor.
Ao construir bolhas, você estará adotando a abordagem de brandformance. Domine brandformance e você dominará as bolhas de marketing digital.
Afaste-se dos tradicionais downloads de PDF fechados e considere reutilizar o conteúdo em posts de mídia social. Engaje seu público por meio de conteúdo educacional e informativo que pode ser promovido para uma audiência direcionada (remarketing).
Foque em aprimorar sua experiência de compra e tenha um processo lapidado para quando alguém levantar a mão querendo falar com vendas.
Ofereça Valor
Ofereça valor, não apenas demonstrações.
Use anúncios para promover eventos, relatórios personalizados, calculadoras, vídeos e tours de produtos.
Use Facebook/Instagram para Remarketing do Seu Público
Não negligencia a capacidade de Meta ADs para o marketing B2B.
O Facebook e Instagram são plataformas excepcionais para engajar e reengajar potenciais clientes que já mostraram interesse em sua empresa.
Ao usar estrategicamente anúncios de remarketing, você pode nutrir leads de forma eficaz e orientá-los ainda mais para o seu pipeline de vendas, maximizando seus esforços de marketing e obtendo melhores resultados.
Relacionamentos em Vários Canais
O marketing B2B é um jogo de longo prazo.
Embora as campanhas pagas sejam uma ótima maneira de aumentar a conscientização e entregar mensagens direcionadas em várias etapas da jornada do comprador, inclua estratégias para nutrir relacionamentos em outros canais como email e comunidades no WhatsApp.
Realizar conexões sólidas será recompensado quando os prospects estiverem prontos para comprar.
Lead Scoring e CRM
No contexto de Inbound e Flywheel Marketing, o Lead Scoring identifica e organiza leads promissores, enquanto o Lead Tracking orienta a experiência do cliente.
Com um lead scoring bem planejado somado ao tracking e conteúdos abertos, você conseguirá analisar, otimizar e tirar frutos mais rapidamente da sua estratégia B2B.
Investir numa boa suíte de marketing digital e integração com CRM é fundamental.
Lembre-se, não se trata apenas de capturar demanda; é sobre criar demanda e manter-se relevante no seu mercado. Adaptabilidade e disposição para refinar estratégias são essenciais para o sucesso a longo prazo.
Forte Relacionamento Ganha o Jogo
Sua estratégia de marketing digital B2B não deve ser pensada para empresas, mas para pessoas.
São os seres humanos que se encantam e tomam decisões.
O relatório confirma que não adianta apenas gerar leads mirando no fundo de funil, trata-se de trabalhar todo o funil e estar presente.
Isso significa que, ao invés de simplesmente atrair clientes, o foco está em criar uma experiência positiva que faça com que os leads se tornem clientes, e então, promotores da marca. Isso cria um ciclo de crescimento que é alimentado pela satisfação e promoção dos clientes.
Para se destacar em um cenário competitivo, as empresas devem entender as necessidades e desejos dos clientes e criar experiências personalizadas que criem conexões emocionais poderosas.
Investir em otimizar o relacionamento e experiência de compra da sua marca, irá melhorar seu ROI, CAC e LTV.
Quer aprimorar seu marketing B2B e alcançar melhores resultados? A Alaska Marketing Digital está pronta para te ajudar － entre em contato e peça um orçamento.
Especialista em CRO, ADs, Copywriting e Estratégias de Conversão
Sou certificado pelo Conversion Optimization Minidegree Program da CXL Institute para aplicar as metodologias e processos necessários para obter as maiores vitórias com marketing digital aplicando métodos científicos de UX, Copywriting e Testes A/B. Empresas como a Google, Cisco, Gartner, HP e Ikea treinam e certificam as suas equipes de marketing digital no Instituto CXL. Também sou Google Partner credenciado com todas as certificações.