Inbound Marketing: entenda de vez com este guia prático!

Inbound Marketing: entenda de vez com este guia prático!
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Atualizado em 24/03/2017 – Tempo de leitura: 10 minutos

O mundo mudou, as pessoas mudaram e o jeito de se fazer marketing também mudou. O que antes funcionava bem, hoje já não trás os mesmos resultados.

É preciso abrir a mente para compreender o impacto que a internet causou nos hábitos de consumo, e com isso trazer muito mais oportunidades para a sua empresa.

Chegou a hora de aprender definitivamente sobre o que muitos chamam de “o novo marketing” e quais são as suas principais vantagens em comparação a publicidade tradicional.

O que você vai encontrar neste artigo:
Inbound Marketing vs Outbound
› O novo consumidor e a era now
A Jornada de Compra do Inbound
O Funil de Vendas do Inbound

Você também pode baixar este artigo em formato de ebook!

Inbound Marketing vs Outbound: qual a diferença?

Enquanto a publicidade tradicional (ou outbound marketing) tem como essência empurrar seus produtos e serviços por meio de anúncios de massificação, o inbound marketing baseia todas as suas táticas e processos em ganhar o interesse dos clientes-chaves para a sua empresa.

O que isso quer dizer? Por meio de estratégias e segmentações, o inbound foca seus esforços em atrair somente usuários com perfis potenciais para adquirir os seus produtos ou serviços – e isso faz todo sentido!

Ao invés de você pagar para inserir seus anúncios na televisão ou rádio (mídias de massa), você foca o seu investimento apenas para atingir o seu nicho de mercado. É muito mais inteligente e efetivo.

Se uma pessoa que não gosta de hambúrgueres começa a receber anúncios sobre este assunto, é obvio que ela vai ignorar. E é assim que funciona a publicidade tradicional: você paga para causar impressões forçadas em todo mundo. Não é atoa que comercial em inglês é chamado de break.

Foi justamente essa interrupção que inspirou aquela famosa frase do Guy Kawasaki:

“Se você tem mais dinheiro que cérebro, deve focar em marketing de interrupção. Se tem mais cérebro que dinheiro, deve focar em Inbound Marketing.”

(Pra quem não sabe, o Kawasaki já foi conselheiro da Apple, é autor “best-seller” e um dos maiores especialistas mundiais de tecnologia e marketing.)

Mas o que ele quis dizer com isso? Basicamente que se a sua empresa tem uma reserva de marketing infinita e não tem preocupação em otimizar seus investimentos e resultados, então você deve ir em frente e continuar apostando em interrupção.

Inbound Marketing vs outbound marketing

Você vai precisar de muito dinheiro se for apostar todas as suas fichas em interrupção (ZMOT, Google)

Só que essa “estratégia” pode não ser mais suficiente sozinha…

O novo comportamento de consumo e a era NOW

A internet mudou a humanidade e acelerou a evolução em todas as áreas.

Mas o que realmente otimizou nosso cotidiano foi a onda mobile: os smartphones tornaram a internet onipresente colocando-a em nossas mãos.

Pode parecer uma informação boba, mas foi aí que nós paramos de sentar em frente aos nossos computadores para entrar na internet. Agora nós estamos na internet.

E graças a essa democratização da informação, as pessoas sabem tanto quanto um vendedor sobre os produtos, serviços, etc. Isso porque criamos o hábito de pesquisar sobre qualquer coisa quando temos dúvidas ou problemas.

Imagine que sua geladeira esteja quebrada. O que você vai fazer? Ligar para a assistência técnica e esperar dias pelo atendimento, ou pesquisar no google e tentar resolver você mesmo?

o que é inbound marketing consumidor no centro

O consumidor está empoderado: informação na palma da mão!

Hoje só procuramos ajuda fora do google quando realmente estamos diante de uma grande necessidade – e não encontramos nada na internet.

E aí, vamos atrás de especialistas.

O Inbound Marketing permite que neste jogo a sua empresa seja vista como a especialista que o usuário vai ligar fora da internet, ou como a empresa amiga que o ajudará a resolver seus problemas dentro da internet.

90% das pessoas pesquisam na web antes de comprar qualquer coisa;
63% compartilham sua experiência na web;

O fato é que mais de 90% das pessoas pesquisam na web antes de comprar qualquer coisa, e 63% compartilham sua experiência sobre os produtos e serviços adquiridos, principalmente nas redes sociais.

A metodologia do Inbound Marketing e a jornada de compra

O processo de inbound está muito além do que apenas uma mudança de abordagem de vendas.

Trata-se de uma estratégia focada no cliente, pensada em capacitá-los para as vendas e para defender sua empresa.

É fundamentado através de dados sobre o comportamento de compra do consumidor: todas suas táticas de marketing se baseiam em ganhar o interesse das pessoas ao invés de comprá-las.

jornada de compra do consumidor

A jornada de compra do inbound marketing

A jornada de compra é um conceito do inbound marketing que nos ajuda a compreender como um usuário se comporta e por quais caminhos passa até se tornar um cliente. Essas etapas acontecem para todos os consumidores – e na maioria das vezes eles nem sabem que estão passando por elas.

Vou explicar como a jornada de compra funciona na prática.

Para isso usarei de exemplo a Youse Seguros como a empresa que está utilizando o inbound marketing para captar mais oportunidades e vendas.

A Youse é uma empresa que vende soluções de seguro por assinatura, a aprovação é feita online e você pode cancelar quando quiser. Como cliente ideal da Youse, criei uma persona chamado João: um jovem de 24 anos que acabou de descobrir que vai ter um filho, e agora precisa cortar gastos e economizar para que possa cuidar do bebe.

A abordagem que a Youse deve utilizar para lidar com o João, é como ele pode economizar trocando seu atual seguro pelos da Youse, e ainda evitar dores de cabeça com burocracia, podendo cancelar quando quiser.

1) Aprendizado e Descoberta

O João descobriu que vai ter um filho e precisa encontrar uma solução para economizar seu dinheiro.

Para isso ele recorre a uma busca no google sobre “como economizar dinheiro”, e acaba caindo num artigo, no blog da Youse: “Os 10 principais erros que te fazem perder dinheiro”.

Durante a leitura João aprende diversos comportamentos que o levavam a ser impulsivo e a torrar dinheiro, até que no final do artigo…

2) Reconhecimento do problema

… até que no final do artigo surge uma janela com a seguinte oferta em troca do seu nome e email para contato: “baixe este infográfico que irá te ajudar a economizar até R$ 100 por mês”. E é óbvio que João insere seus dados para baixar o infográfico.

Esse conteúdo faz total sentido dentro do contexto de João – ele precisa economizar!

Ao ler o infográfico João reconhece que paga muito caro em seu atual seguro, e de cara já desenvolve uma ótima impressão da Youse. Sua vida seria bem mais tranquilo com esse tipo de solução.

3) Consideração da Solução

Recapitulando: o João precisava resolver um problema (economizar dinheiro) e recorreu ao google para isso, onde acabou encontrando um artigo que fazia total sentido para ele, no blog da Youse.

Durante a leitura, João aprendeu diversas dicas para ser uma pessoa mais econômica e descobriu – ao baixar o infográfico da Youse em troca de seus dados – que poderia economizar muito mais se trocasse seu seguro atual por um seguro online.

Mas será que isso é o suficiente para que o João efetue a compra? Certamente ainda não.

Neste momento João deve estar se perguntando: “Será que não existem outras empresas como a Youse, com planos mais baratos?” ou “será que é um negócio confiável?”. Se a Youse quiser vender para João, terá que nutri-lo com mais informações e conteúdos para avançá-lo na jornada de compra. Mas como?

Alguns dias depois de João dar os seus dados em troca do infográfico, a Youse pode enviar alguns emails como: “Conheça os prêmios e qualificações da Youse” ou até mesmo uma oferta de urgência “Comece hoje na Youse e ganhe 2 meses sem compromisso”.

Se antes João estava considerando adquirir a solução de seguros online, agora ele está pronto (ou bem mais propenso) para se tornar um cliente. Tudo vai depender de como a Youse vai conseguir entregar conteúdos que casam com o contexto do João.

4) Decisão de Compra

Essa é a etapa da jornada de compras onde a persona (João) se torna um cliente.

Mas o inbound marketing não para por aqui, o ciclo é contínuo.

A Youse ainda pode enviar conteúdos de pós-venda, personalizados para João, como “10 dicas para seu carro ficar sempre impecável” ou afins. Essa é uma forma da marca estreitar um relacionamento com seus clientes, transformado-os em promotores da marca, o que irá atrair mais novos clientes.

Lembra quando eu disse que a essência do inbound marketing é ganhar o interesse do consumidor? Em nenhum momento um anuncio interrompeu João, muito pelo contrário, tudo aconteceu porque o João quis clicar no conteúdo da Youse (que fazia total sentido para ele) e se relacionar cada vez mais com a marca.

É para isso que serve o conceito da jornada de compras: para facilitar o entendimento de cada processo do usuário até se tornar um cliente, e auxiliar na criação de conteúdo para avançá-lo do aprendizado à decisão de compra.

O Funil de Vendas do Inbound Marketing

O funil de vendas é nada mais do que uma representação dos processos do inbound marketing, assim como a imagem do exemplo acima. Porém, o funil permite visualizar como ocorre o processo de transição do visitante ao lead, até se tornar um cliente e promotor.

o que é inbound marketing

O famoso funil de vendas em toda a sua glória

Vou explicar as etapas do funil de forma bem rápida…

Imagine que você tenha uma loja de instrumentos musicais e acabou de iniciar a estratégia de Inbound Marketing na empresa.

1) Atrair: Visitantes

Primeiro você precisará de visitantes para converter em leads e futuramente clientes, certo?

Então é aí que entram diversos canais e ferramentas digitais para alocar e atrair visitantes, como: blog, redes sociais, adwords, website, retargeting, seo, etc.

Essa etapa também é conhecida como o topo do funil.

2) Converter: Oportunidades

Agora você já tem bastante visitas, legal! Qual o próximo passo?

Colete dados desses usuários que estão chegando nos seus canais e converta-os em leads. Para isto utiliza-se uma série de ferramentas: call to actions, formulários, landing pages, etc.

Essa etapa também é conhecida como o meio do funil.

3) Fechar: Vendas

Você tem inúmeros leads. Como fechar vendas com eles? Estreitando relacionamento: gerando confiança, consideração e intenção!

Quanto maior for o nível de engajamento de um lead mais estará sucinto a realizar uma compra.

Para identificar cada etapa do interesse do lead e entregar o conteúdo certo na hora certa, utiliza-se: automação de e-mails baseado em níveis de interesse, segmentação de leads, nutrição de leads, alerta de vendas.

Essa etapa também é conhecida como o fundo do funil.

4) Fidelizar: Clientes

Agora você possui um novo cliente mas o trabalho não termina por aqui.

Transforme-o num verdadeiro promotor do seu negócio e repita o ciclo com as visitas que virão: para encantar utilize pesquisas de satisfação, e-mail, redes sociais ou até cartas.

É viável aplicar o inbound marketing para a sua empresa?

Diferente da publicidade tradicional (outbound marketing), é possível mensurar o custo de aplicação do inbound marketing, sem precisar se basear em “achismos”.

Um exemplo prático e hipotético de como compreender o retorno de investimento:

  • Uma loja de carros resolve investir R$ 10.000/mês para aplicar o inbound marketing.
  • No período de um mês, ela coletou 1000 leads, ou seja, visitantes que optaram por receber materiais da empresa. Significa que cada lead custou R$ 10.
  • Desses mil leads, 10 fecharam compras e se tornaram clientes, ou seja, cada cliente custou R$ 1.000 para a empresa (custo por aquisição).

Podemos concluir que a loja investiu R$ 10.000 em inbound marketing e vendeu 10 carros de R$ 40.000, ou seja, obteve um ROI (retorno de investimento) de 39 (ou de 3900%), lucrando R$ 390.000,00.

Para cada um real gasto a loja ganhou R$ 39,00.

E aí, será que compensaria ter investido esse dinheiro em outdoor – que não te possibilitaria mensurar o comportamento do consumidor e oportunidades? Com certeza não!

É por isso que 58% das empresas brasileiras estão praticando o Inbound Marketing!

Além do mais, estudos comprovam que o custo por lead inbound é 47% menor do que pelo outbound.inbound marketing ebook

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Guilherme Lacerda

Diretor da Alaska Marketing Digital e blogueiro nas horas vagas.
Sou apaixonado por dados, inovação e tecnologia, o que me faz além de um entusiasta, um Growth Hacking por natureza. :)

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