O mundo mudou, as pessoas mudaram e o jeito de se fazer marketing também mudou.
O que antes funcionava bem, hoje já não trás os mesmos resultados.
É preciso abrir a mente para compreender o impacto que a internet causou nos hábitos de consumo, e com isso trazer muito mais oportunidades para a sua empresa.
Chegou a hora de aprender definitivamente sobre o que muitos chamam de “o novo marketing” e quais são as suas principais vantagens em comparação a publicidade tradicional.
O que você vai encontrar neste artigo:
› Inbound Marketing vs Outbound
› O novo consumidor e a era now
› A Jornada de Compra do Inbound
› O Funil de Vendas do Inbound
Você também pode baixar este artigo em formato de ebook!
Neste artigo você verá:
Inbound Marketing vs Outbound: qual a diferença?
Enquanto a publicidade tradicional (ou outbound marketing) tem como essência empurrar seus produtos e serviços por meio de anúncios de massificação, o inbound marketing baseia todas as suas táticas e processos em ganhar o interesse dos clientes-chaves para a sua empresa.
O que isso quer dizer? Por meio de estratégias e segmentações, o inbound foca seus esforços em atrair somente usuários com perfis potenciais para adquirir os seus produtos ou serviços – e isso faz todo sentido!
Ao invés de você pagar para inserir seus anúncios na televisão ou rádio (mídias de massa), você foca o seu investimento apenas para atingir o seu nicho de mercado. É muito mais inteligente e efetivo.
Se uma pessoa que não gosta de hambúrgueres começa a receber anúncios sobre este assunto, é obvio que ela vai ignorar. E é assim que funciona a publicidade tradicional: você paga para causar impressões forçadas em todo mundo. Não é atoa que comercial em inglês é chamado de break.
Foi justamente essa interrupção que inspirou aquela famosa frase do Guy Kawasaki:
“Se você tem mais dinheiro que cérebro, deve focar em marketing de interrupção. Se tem mais cérebro que dinheiro, deve focar em Inbound Marketing.”
(Pra quem não sabe, o Kawasaki já foi conselheiro da Apple, é autor “best-seller” e um dos maiores especialistas mundiais de tecnologia e marketing.)
Mas o que ele quis dizer com isso? Basicamente que se a sua empresa tem uma reserva de marketing infinita e não tem preocupação em otimizar seus investimentos e resultados, então você deve ir em frente e continuar apostando em interrupção.
Você vai precisar de muito dinheiro se for apostar todas as suas fichas em interrupção (ZMOT, Google)Só que essa “estratégia” pode não ser mais suficiente sozinha…
O novo comportamento de consumo e a era NOW
A internet mudou a humanidade e acelerou a evolução em todas as áreas.
Mas o que realmente otimizou nosso cotidiano foi a onda mobile: os smartphones tornaram a internet onipresente colocando-a em nossas mãos.
Pode parecer uma informação boba, mas foi aí que nós paramos de sentar em frente aos nossos computadores para entrar na internet. Agora nós estamos na internet.
E graças a essa democratização da informação, as pessoas sabem tanto quanto um vendedor sobre os produtos, serviços, etc. Isso porque criamos o hábito de pesquisar sobre qualquer coisa quando temos dúvidas ou problemas.
Imagine que sua geladeira esteja quebrada. O que você vai fazer? Ligar para a assistência técnica e esperar dias pelo atendimento, ou pesquisar no google e tentar resolver você mesmo?
O consumidor está empoderado: informação na palma da mão!Hoje só procuramos ajuda fora do google quando realmente estamos diante de uma grande necessidade – e não encontramos nada na internet.
E aí, vamos atrás de especialistas.
O Inbound Marketing permite que neste jogo a sua empresa seja vista como a especialista que o usuário vai ligar fora da internet, ou como a empresa amiga que o ajudará a resolver seus problemas dentro da internet.
90% das pessoas pesquisam na web antes de comprar qualquer coisa;
63% compartilham sua experiência na web;
O fato é que mais de 90% das pessoas pesquisam na web antes de comprar qualquer coisa, e 63% compartilham sua experiência sobre os produtos e serviços adquiridos, principalmente nas redes sociais.
A metodologia do Inbound Marketing e a jornada de compra
O processo de inbound está muito além do que apenas uma mudança de abordagem de vendas.
Trata-se de uma estratégia focada no cliente, pensada em capacitá-los para as vendas e para defender sua empresa.
É fundamentado através de dados sobre o comportamento de compra do consumidor: todas suas táticas de marketing se baseiam em ganhar o interesse das pessoas ao invés de comprá-las.
A jornada de compra do inbound marketingA jornada de compra é um conceito do inbound marketing que nos ajuda a compreender como um usuário se comporta e por quais caminhos passa até se tornar um cliente. Essas etapas acontecem para todos os consumidores – e na maioria das vezes eles nem sabem que estão passando por elas.
Vou explicar como a jornada de compra funciona na prática.
Para isso usarei de exemplo a Youse Seguros como a empresa que está utilizando o inbound marketing para captar mais oportunidades e vendas.
A Youse é uma empresa que vende soluções de seguro por assinatura, a aprovação é feita online e você pode cancelar quando quiser. Como cliente ideal da Youse, criei uma persona chamado João: um jovem de 24 anos que acabou de descobrir que vai ter um filho, e agora precisa cortar gastos e economizar para que possa cuidar do bebe.
A abordagem que a Youse deve utilizar para lidar com o João, é como ele pode economizar trocando seu atual seguro pelos da Youse, e ainda evitar dores de cabeça com burocracia, podendo cancelar quando quiser.
1) Aprendizado e Descoberta
O João descobriu que vai ter um filho e precisa encontrar uma solução para economizar seu dinheiro.
Para isso ele recorre a uma busca no google sobre “como economizar dinheiro”, e acaba caindo num artigo, no blog da Youse: “Os 10 principais erros que te fazem perder dinheiro”.
Durante a leitura João aprende diversos comportamentos que o levavam a ser impulsivo e a torrar dinheiro, até que no final do artigo…
2) Reconhecimento do problema
… até que no final do artigo surge uma janela com a seguinte oferta em troca do seu nome e email para contato: “baixe este infográfico que irá te ajudar a economizar até R$ 100 por mês”. E é óbvio que João insere seus dados para baixar o infográfico.
Esse conteúdo faz total sentido dentro do contexto de João – ele precisa economizar!
Ao ler o infográfico João reconhece que paga muito caro em seu atual seguro, e de cara já desenvolve uma ótima impressão da Youse. Sua vida seria bem mais tranquilo com esse tipo de solução.
3) Consideração da Solução
Recapitulando: o João precisava resolver um problema (economizar dinheiro) e recorreu ao google para isso, onde acabou encontrando um artigo que fazia total sentido para ele, no blog da Youse.
Durante a leitura, João aprendeu diversas dicas para ser uma pessoa mais econômica e descobriu – ao baixar o infográfico da Youse em troca de seus dados – que poderia economizar muito mais se trocasse seu seguro atual por um seguro online.
Mas será que isso é o suficiente para que o João efetue a compra? Certamente ainda não.
Neste momento João deve estar se perguntando: “Será que não existem outras empresas como a Youse, com planos mais baratos?” ou “será que é um negócio confiável?”. Se a Youse quiser vender para João, terá que nutri-lo com mais informações e conteúdos para avançá-lo na jornada de compra. Mas como?
Alguns dias depois de João dar os seus dados em troca do infográfico, a Youse pode enviar alguns emails como: “Conheça os prêmios e qualificações da Youse” ou até mesmo uma oferta de urgência “Comece hoje na Youse e ganhe 2 meses sem compromisso”.
Se antes João estava considerando adquirir a solução de seguros online, agora ele está pronto (ou bem mais propenso) para se tornar um cliente. Tudo vai depender de como a Youse vai conseguir entregar conteúdos que casam com o contexto do João.
4) Decisão de Compra
Essa é a etapa da jornada de compras onde a persona (João) se torna um cliente.
Mas o inbound marketing não para por aqui, o ciclo é contínuo.
A Youse ainda pode enviar conteúdos de pós-venda, personalizados para João, como “10 dicas para seu carro ficar sempre impecável” ou afins. Essa é uma forma da marca estreitar um relacionamento com seus clientes, transformado-os em promotores da marca, o que irá atrair mais novos clientes.
Lembra quando eu disse que a essência do inbound marketing é ganhar o interesse do consumidor? Em nenhum momento um anuncio interrompeu João, muito pelo contrário, tudo aconteceu porque o João quis clicar no conteúdo da Youse (que fazia total sentido para ele) e se relacionar cada vez mais com a marca.
É para isso que serve o conceito da jornada de compras: para facilitar o entendimento de cada processo do usuário até se tornar um cliente, e auxiliar na criação de conteúdo para avançá-lo do aprendizado à decisão de compra.
O Funil de Vendas do Inbound Marketing
O funil de vendas é nada mais do que uma representação dos processos do inbound marketing, assim como a imagem do exemplo acima. Porém, o funil permite visualizar como ocorre o processo de transição do visitante ao lead, até se tornar um cliente e promotor.
O famoso funil de vendas em toda a sua glóriaVou explicar as etapas do funil de forma bem rápida…
Imagine que você tenha uma loja de instrumentos musicais e acabou de iniciar a estratégia de Inbound Marketing na empresa.
1) Atrair: Visitantes
Primeiro você precisará de visitantes para converter em leads e futuramente clientes, certo?
Então é aí que entram diversos canais e ferramentas digitais para alocar e atrair visitantes, como: blog, redes sociais, adwords, website, retargeting, seo, etc.
Essa etapa também é conhecida como o topo do funil.
2) Converter: Oportunidades
Agora você já tem bastante visitas, legal! Qual o próximo passo?
Colete dados desses usuários que estão chegando nos seus canais e converta-os em leads. Para isto utiliza-se uma série de ferramentas: call to actions, formulários, landing pages, etc.
Essa etapa também é conhecida como o meio do funil.
3) Fechar: Vendas
Você tem inúmeros leads. Como fechar vendas com eles? Estreitando relacionamento: gerando confiança, consideração e intenção!
Quanto maior for o nível de engajamento de um lead mais estará sucinto a realizar uma compra.
Para identificar cada etapa do interesse do lead e entregar o conteúdo certo na hora certa, utiliza-se: automação de e-mails baseado em níveis de interesse, segmentação de leads, nutrição de leads, alerta de vendas.
Essa etapa também é conhecida como o fundo do funil.
4) Fidelizar: Clientes
Agora você possui um novo cliente mas o trabalho não termina por aqui.
Transforme-o num verdadeiro promotor do seu negócio e repita o ciclo com as visitas que virão: para encantar utilize pesquisas de satisfação, e-mail, redes sociais ou até cartas.
É viável aplicar o inbound marketing para a sua empresa?
Diferente da publicidade tradicional (outbound marketing), é possível mensurar o custo de aplicação do inbound marketing, sem precisar se basear em “achismos”.
Um exemplo prático e hipotético de como compreender o retorno de investimento:
- Uma loja de carros resolve investir R$ 10.000/mês para aplicar o inbound marketing.
- No período de um mês, ela coletou 1000 leads, ou seja, visitantes que optaram por receber materiais da empresa. Significa que cada lead custou R$ 10.
- Desses mil leads, 10 fecharam compras e se tornaram clientes, ou seja, cada cliente custou R$ 1.000 para a empresa (custo por aquisição).
Podemos concluir que a loja investiu R$ 10.000 em inbound marketing e vendeu 10 carros de R$ 40.000, ou seja, obteve um ROI (retorno de investimento) de 39 (ou de 3900%), lucrando R$ 390.000,00.
Para cada um real gasto a loja ganhou R$ 39,00.
E aí, será que compensaria ter investido esse dinheiro em outdoor – que não te possibilitaria mensurar o comportamento do consumidor e oportunidades? Com certeza não!
É por isso que 58% das empresas brasileiras estão praticando o Inbound Marketing!
Além do mais, estudos comprovam que o custo por lead inbound é 47% menor do que pelo outbound.
Especialista em CRO, ADs, Copywriting e Estratégias de Conversão
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