Conseguindo mais clientes: o que é lead e como conquistar?

É notável a eficiência do inbound marketing na América do Norte e, consequentemente, o crescimento dele no Brasil.

Falar sobre inbound não é o futuro, mas sim o presente – o que já está acontecendo.

O seu consumidor não é mais eficazmente impactado por propagandas de tv, spot em rádio e nem mesmo quando aquele vídeo de 30 segundos interrompe ele no youtube.

Pesquisas apontam que 86% das pessoas pulam os comerciais de TV e 84% dos usuários entre 25 e 34 anos, saíram de um site por causa de uma propaganda intrusiva e irrelevante.

É óbvio que não dá para ignorar esses dados.

Quando o consumidor percebe que tem um problema, ele busca formas para resolvê-lo, basta a sua empresa estar lá no momento certo para ajudá-lo nisso.

A regra do Inbound Marketing é clara: não é a sua empresa que vai atrás do seu cliente, é o seu cliente que vai atrás da sua empresa.

E qual é o próximo passo para isso acontecer depois de atrair o consumidor com marketing de conteúdo?

Converter os usuários do seu site ou rede social em lead.

O que é lead? Qual sua importância?

Sem leads não existem vendas.

Chamamos de leads aquelas pessoas que preenchem formulários dentro do seu site, dando as informações sobre ele para você (nome, e-mail, telefone, cidade, cargo, etc) em troca de alguma oferta ou material rico.

Podemos chamar de lead todo usuário que consentidamente entregou os próprios dados para a sua empresa.

Portanto, podemos enxergar um lead como um potencial consumidor do seu produto, visto que ele está interessado por assuntos do segmento da sua empresa.

Ao conquistar um lead é preciso saber cuidar daquelas informações e conseguir nutri-los da melhor maneira (casando conteúdo e contexto) com automação e segmentação de email marketing.

Antes de explicar sobre como nutrir a sua base de leads é preciso explicar como conquistá-los.

Mas o mais importante é você entender que um lead só pode ser considerado como tal quando ele mesmo fornece os seus dados para sua marca.

Já falamos nesse artigo, que quando você “rouba” ou paga por uma base de emails já formada, esses usuários jamais serão classificados como leads, já que não deram a permissão necessária para a sua empresa enviar qualquer tipo de email para ele.

Portanto, é importante ressaltar que é extremamente ruim para suas campanhas de email marketing utilizar emails comprados.

Entenda que quando você envia um conteúdo sem permissão, você envia SPAM e não um conteúdo segmentado.

Mas afinal, como conquistar um Lead?

A primeira coisa é estabelecer como meta gerar leads qualificados.

Para te explicar como conquistar um lead qualificado – ou seja, que pode ter intenções de comprar o seu produto – é preciso entender cada pequeno etapa.

Vamos lá?

1) Landing Page

Como o próprio nome já diz, uma Landing Page é uma página de aterrissagem, ou seja, é onde o usuário vai “cair” para se tornar um lead.

Por ser uma página que o único objetivo é fazer o visitante ter uma única ação (conversão em lead), a landing page deve ter alguns importantes critérios no momento da sua criação:

• Ser específica para uma única ação;
• Conter um texto explicando o que é aquela página;
• Conter uma imagem fácil de entender;
• Ter um formulário para o usuário preencher;
• Oferecer alguma coisa em troca dos dados como: ebooks, whitepapers, descontos, produtos, webinar, etc.

É importante que a landing page não tenha nenhum outro tipo de distração que impeça o usuário de converter.

Por exemplo: se você está oferecendo um ebook e quer que o usuário converta, não ofereça um whitepaper também.

Por mais que um material complemente o outro, crie uma landing page específica para cada um, se não, a atenção do visitante será disputada.

Quer ver um exemplo?

Essa é uma landing page aqui do blog para o visitante converter em um eBook de introdução ao Inbound Marketing.

Reparou como a página tem apenas informações sobre o ebook e é facilmente intuitiva?

O visitante logo de cara já identifica onde deve preencher seus dados para receber o material.

Você pode estar se perguntando: “nossa, mas então eu nunca vou poder aproveitar de uma landing page para divulgar outros materiais com um assunto complementar?”

A resposta é: não.

Para isso existe a página de agradecimento.

O que é página de agradecimento?

A página de agradecimento é extremamente importante na estratégia de conversão em landing pages, porque é nela que o lead vai “aterrissar” assim que ele preencher o formulário em troca do que lhe foi oferecido.

A página de agradecimento não é apenas útil para agradecer ao lead pelo interesse, mas também para oferecer outros materiais complementares, como é o caso do exemplo a seguir:

Quando o lead converte no ebook de Introdução a Inbound Marketing, o material é enviado para o seu email e ele é redirecionando para essa página de agradecimento.

Nela oferecemos um material complementar: uma planilha para mapear o funil de vendas.

E adivinha só?

Se ele escolher esse material na página de agradecimento, ele cairá em outra landing page.

Empresas com 10 a 15 landing pages, alcançam um aumento de 55% em seu número de leads.

Com a automatização de marketing é possível criar formulários inteligentes e fazer outros tipos de perguntas para o lead a medida que ele for convertendo em sua jornada de compra.

A cada pergunta nova, mais do usuário você fica sabendo e melhor você vai conhecendo a sua persona.

2) Call to action ou CTA

Nunca se esqueça do CTA.

O call to action (ou podemos chamar de CTA) nada mais é do que um conjunto de artifícios que te levarão a fazer alguma ação.

Costumamos dizer que são funções de chamadas (botões) para o usuário fazer alguma ação dentro do site, muitas vezes levando para uma landing page.

Quer um exemplo?

“Clique aqui para ver a oferta especial que preparei para você.”

“Saiba como aumentar o número de leads clicando nesse botão.”

Essas duas frases são partes de um texto de Call to action.

Vamos ver um exemplo mais real:

Nessa imagem, o que você diria que é um CTA?

Acertou quem disse que o CTA é o botão de “Acessar material” do ebook de introdução ao Inbound Marketing.

3) Materiais ricos

São os principais fatores para as suas visitas se transformarem em leads.

Quando você oferece um material rico para resolver o problema do usuário, seja um ebook ou um vídeo explicativo, você está gerando muito mais do que um simples interesse, você comprova sua autoridade no assunto.

Poder ajudar os seus visitantes através de materiais ricos e aprofundados sobre algum determinado tema do seu segmento, é a melhor forma de conquistar leads e ter uma base de emails qualificada.

É por causa desses materiais que seus usuários irão converter nas suas landing pages.

Lembrando que quanto mais desses materiais sua empresa produzir, mais você poderá descobrir informações, educar e guiar os seus leads pela jornada de compra do consumidor.

Os principais materiais que você pode oferecer são:

• Ebooks ✅
• Whitepapers ✅
• Planilhas de automação ✅
• Planilhas de planejamento ✅
• Webinars ✅
• Vídeos explicativos ✅
• Listas de artigos de estudo ✅

4) Newsletter e Pop-ups

Outra forma de fazer seus usuários converterem em leads é oferecendo uma newsletter do seu site.

Para quem não sabe, newsletter é uma forma das suas visitas receberem atualizações da sua empresa e do seu segmento.

O pop-up também é utilizado em alguns casos como, por exemplo, quando o visitante vai sair do seu site.

Às vezes configurar um pop-up para oferecer um cupom de desconto pode ser uma boa estratégia para que o visitante permaneça mais alguns segundos em seu site e converta em lead.

O que fazemos aqui no blog são pop-ups inteligentes que aparecem de acordo com o interesse do usuário.

Esse pop-up aparece para quem está lendo materiais de topo de funil no blog.

Além disso, ele surge apenas para usuários que rolam pelo menos 40% da página do artigo em questão, e não se repete por pelo menos um dia para o mesmo visitante.

As dicas mais valiosas para nutrição dos seus leads

Agora que já sabe o que é um lead e como conquistá-lo, você tem que saber que a parte mais importante vem a seguir: o gerenciamento de leads.

Empresas que nutrem seus leads geram 50% mais vendas gastando até 33% menos em verba.

Não é porque você converteu 70 leads na sua landing page de ebook que todos esses 70 leads estão qualificados para comprar o seu produto ou serviço.

De jeito nenhum.

O processo seguinte trata-se de nutrir a sua base de leads de acordo com seus interesses e intenções, para assim qualificar cada um deles para o próximo passo da jornada do consumidor.

Como?

Através de email marketing é possível nutrir e conhecer ainda mais sobre cada lead da sua base de emails.

Por isso é importantíssimo o planejamento de conteúdo e abordagem utilizada para o relacionamento com as suas personas.

Quando você entende com quem está falando, a interação fica muito mais fácil e recíproca!

Acompanhe a jornada do consumidor enviando conteúdos para cada etapa do funil de vendas.

Depois é só analisar quando um lead passa para a próxima etapa do processo e criar outro tipo de automação de email marketing para ele.

Quando o seu lead atingir a pontuação exata e passar pelas etapas de consideração e decisão de compras, é a hora de entrar em contato com ele.

Sendo assim, o seu lead estará totalmente qualificado para fazer a compra.

Atenção para as levantadas de mão do lead!

Fique atento também nas chamadas “levantadas de mão”.

Damos este nome para os leads que ainda não passaram por todas as etapas da jornada de compras ou fluxos de marketing, mas que automaticamente foram atrás dos seus vendedores para saber sobre o seu produto, orçamento, propostas e etc.

Quando isso acontece é sinal de que o lead já está qualificado e interessado na compra.

Não espere ele passar por todas etapas, pois ele já está educado e qualificado para comprar.

Agora que você entendeu o que é lead e a importância de conquistar e nutrir a sua base de emails, você já pode começar com sua estratégia de inbound.

Assim você terá mais leads qualificados e mais vendas.

Mariana Bueno

Ajudo empresas a conquistarem audiência qualificada com tráfego orgânico através de estratégias de conteúdos.
Sócia da @alaskamarketingdigital.
Publicitária por formação e curiosa por natureza.

Me siga no instagram: @amarianabueno