No marketing não existe estratégia sem planejamento. E isto inclui, principalmente, um bom entendimento do seu público-alvo. Entender o que é persona e como ela vai melhorar na sua estratégia é um grande passo para atingir suas metas no marketing digital.
Não adianta fazer um conteúdo ou um anúncio que você “acha” que vai dar certo, ou “acha” que o seu consumidor vai gostar. Entenda que “achismos” são os grandes vilões das estratégias. E no marketing digital não seria diferente.
Toda empresa precisa de um estudo aprofundado de quem é o seu consumidor, e como impactá-lo da melhor forma possível na internet para obter uma conversão eficaz, certo?
Vamos supor então que você tenha uma loja de roupas para gestantes no centro da sua cidade. Quem seria o seu público-alvo?
Certamente você diria que são mulheres, de 20 a 35 anos, classe C.
Mas já pensou que essas mulheres tem comportamentos, gostos e personalidades diferentes? Que se você basear o seu planejamento apenas nesses dados básicos e amplos, talvez você não atinja quem realmente queira comprar o seu produto?
Pensando nisso, foi criado o conceito de persona.
Com a utilização de um planejamento ideal de cliente você segmenta e define muito melhor quem é seu potencial consumidor, o que ele faz, o que gosta e não gosta. Assim, sua estratégia sempre será guiada por isso.
Então, o que é persona?
É a criação de uma personagem do seu cliente ideal baseado em dados reais dos seus consumidores.
No exemplo acima, ela poderia ser a Angélica de 23 anos, solteira, grávida há 2 meses, recém-formada em administração e é caixa em um banco. Angélica gosta muito de sair com as amigas no shopping para se divertir e quer comprar suas roupas para quando sua barriga estiver maior. Ela quer roupas bonitas para poder sair e também roupas mais sérias para trabalhar.
Entende a diferença? É muito mais simples e certeiro criar um conteúdo ou um anúncio para a Angélica, sabendo sobre os seus gostos e seu comportamento do que para um público-alvo abrangente, que você desconhece a personalidade.
Você pode criar mais de um consumidor ideal para a sua marca, mas tome cuidado com a quantidade para não perder o foco da estratégia.
Esse tipo de estratégia serve apenas para criar conteúdo e segmentar anúncio?
Não. Esse tipo de planejamento de público vai muito além disso.
Sabendo o que é persona, você entende com quem está falando. Não adianta oferecer uma cerveja para quem só gosta de destilados.
Ela serve para ajudar a sua marca e até mesmo os seus vendedores a se relacionarem com seus clientes. Ainda tornando o exemplo acima de base, essas são algumas perguntas importantes para se fazer ao definir o personagem da sua empresa:
- Criação de conteúdo: quais assuntos que Angélica gostaria de saber sobre o seu mercado? Quais são os desafios e obstáculos que Angélica enfrenta que sua empresa poderia ajudá-la?
- Formato do conteúdo: Angélica gosta mais de vídeos, e-books ou artigos em blog?
- Identidade da sua marca: como sua marca deve se relacionar com Angélica? Uma linguagem mais jovem, bem-humorada ou séria?
- Redes sociais: quais você deve utilizar? Angélica está no Facebook e Linkedin? Então é lá que você deve estar. Não adianta criar um Instagram se ela não usa.
- Frequência de e-mail marketing: uma vez por semana ou duas? A taxa de abertura é maior no começo da semana ou no final dela?
- Segmentação de anúncios: quais são as marcas e gostos de Angélica? Ela visita quais tipos de locais? Consome qual tipo de entretenimento?
Mas afinal, como criar uma persona?
Agora que você já tem as principais respostas sobre a personalidade do seu consumidor ideal, é a hora de começar a criar cada persona para sua empresa. É um bom momento para refletir sobre o seu negócio e verificar se vale a pena ter mais de uma.
Por exemplo, se a sua empresa vende insumos para impressoras e você percebeu que existem consumidores que compram para revenda, consumidores que compram para a empresa e consumidores que compram para a própria casa.
Só aí você pode ter três tipos distintos:
- João, o cara que quer abrir sua própria empresa e comprar os insumos de você para revender;
- Antonio, o diretor da empresa que compra em maiores quantidades e gosta de saber tudo sobre economia empresarial;
- Silvia, mãe de família que preza pela economia e compra insumos para os filhos utilizarem a impressora em casa para escola.
Viu como você deve tratá-los de formas diferentes, porém para vender o mesmo produto?
Depois de saber quantos consumidores ideais cabem no planejamento da sua empresa, você precisa responder as principais perguntas:
- Nome;
- Idade;
- Sexo;
- Cargo e empresa;
- Nível de escolaridade;
- Meios de comunicação que utiliza;
- Redes Sociais que utiliza;
- Quais são seus principais problemas;
- Como sua empresa poderia lhe ajudar;
- Quais são os objetivos que ela possui.
Feito isso, é só se basear neste guia de público.
Escreva em um documento o que é persona e todos os dados de cada uma delas e depois é só apresentar e enviar para o restante da equipe.
Assim, todos trabalharão em conjunto para atingir os objetivos do seu consumidor potencial.
Garanto que sua estratégia será muito mais eficaz e certeira se guiada a partir delas.
Mariana Bueno é fundadora da Alaska Marketing Digital, publicitária e pós-graduada em Neurociência e Comportamento Humano. Há mais de 15 anos, estuda marketing, comportamento do consumidor, inteligência artificial, criatividade e negócios, transformando esses aprendizados em estratégias, conteúdo e crescimento para empresas.
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Se você chegou até aqui, pode me chamar de Mari. :)
Sou fundadora da Alaska, uma agência que acredita que performance de verdade precisa existir no marketing como um todo, e não em apenas uma parte dele. Afinal, marketing é ciência antiga, não hype da moda. E o verdadeiro papel do marketing sempre foi um só: ajudar as pessoas a comprar. Acredito que só quem compreende como os seres humanos pensam, sentem e decidem consegue aplicar essa ciência com maestria.
Curiosa e inconformada por natureza, sigo estudando, testando e aprendendo, sempre com a mesma meta: fazer as pessoas entenderem que o marketing é uma disciplina séria, não uma ilusão vendida tão mal por gurus de internet. Aqui não tem fórmulas prontas e nem blá-blá-blá de guru.
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