Se você trabalha com o marketing digital da sua empresa ou cria anúncios pagos, sabe bem o quanto é importante analisar o desempenho das suas campanhas.
É através dessa constante análise de dados que você saberá o que está dando o resultado esperado e o que deve ser alterado ou interrompido durante o processo.
Durante muito tempo, o marketing foi analisado através de achismos ou pesquisas um pouco demoradas. O poder do digital é exatamente o contrário: você conseguir observar e analisar as métricas para tornar o investimento muito mais poderoso.
E a única forma de saber se suas estratégias e investimentos estão trazendo o retorno esperado é calculando o ROI.
Neste artigo você verá:
Mas o que é ROI?
Em inglês, ROI significa return over investment.
Em português chamamos de retorno sobre o investimento.
ROI é o indicador que mostra o quanto sua empresa ganhou ou perdeu com os investimentos de determinadas ações do marketing. É através do ROI que você saber se os seus investimentos estão realmente valendo a pena e se é preciso otimizar o desempenho daquelas campanhas que não estão trazendo o resultado esperado.
É aí que entra o marketing de performance!
O ROI pode (e deve) ser calculado para várias ações que tem o objetivo de lucrar no futuro, como: ROI de e-mail marketing, ROI do google adwords, ROI de SEO, etc.
Por que sua empresa depende do ROI?
Através do ROI você consegue calcular o quanto de dinheiro voltou para sua empresa com determinado investimento.
72% das organizações que calculam ROI dizem que sua estratégia de marketing é eficaz. (HubSpot, 2016)
Além disso, é possível entender qual método e ações de marketing são mais eficazes para o seu negócio, podendo assim, aumentar o investimento no que realmente traz lucro e otimizar investimentos com resultados não tão bons.
O retorno de investimento pode responder várias dúvidas sobre a sua empresa, como por exemplo:
- Se o processo de vendas está trazendo resultados
- Qual ação traz mais lucro para empresa
- Se as campanhas de marketing estão eficazes
- Quais os canais trazem mais lucro
Quando você presta a devida atenção no ROI da sua empresa, você consegue planejar futuras metas e saber quanto tempo leva para obter um retorno.
Por isso, é muito importante monitorar suas métricas constantemente.
Como calcular o ROI?
Antes de entrar em pânico por causa do cálculo, é melhor se acalmar!
Calcular o ROI exige atenção, porém não é difícil. Para realizar o calculo do ROI é só seguir a seguinte fórmula:
ROI = (lucro do investimento – custo do investimento)/custo do investimento
Na hora do cálculo é preciso prestar atenção nas seguintes objeções:
- O lucro do investimento não é o ganho total em vendas
- O lucro é a margem de lucro sobre cada venda
- O custo do investimento deve incluir todas as despesas
Exemplo de como calcular ROI:
A empresa teve R$ 50.000 em vendas, com uma margem de lucro de 40% – se você não sabe como calcular a margem de lucro, este artigo da ContaAzul explica direitinho.
Neste caso, o valor que você deve incluir no cálculo do ROI é de R$ 20.000 de lucro e não de R$ 50.000 (valor total das vendas). Sempre considere a margem de lucro. Portanto, se a empresa teve R$ 20.000,00 de lucro e um investimento de R$ 5.000,00, fica assim:
20.000 – 5.000 = 15.000
15.000/5.000
ROI = 3
O retorno sobre o investimento foi de 3 vezes o investimento inicial.
Se você quiser saber em porcentagem é só multiplicar o valor por 100, que neste caso seria: 300% de retorno.
Mas como saber se eu ganhei ou perdi dinheiro?
Simples. Se o ROI for maior que zero você lucrou.
No caso acima, a cada 1 real investido, a empresa teve 3 reais de retorno.
Nem é tão difícil assim, vai!As 7 dicas para calcular o ROI!
Agora que você já sabe a fórmula mágica para calcular o ROI das suas campanhas de marketing, você deve estar ansioso para colocar a mão na massa.
Mas vai com calma!
Você precisa ter uma atenção em algumas questões que podem te deixar um pouco perdido.
Por isso, eu trouxe as 7 dicas de sucesso para conseguir calcular o ROI com eficiência:
1) Sempre fique atento ao mercado
Se você trabalha ou já trabalhou com marketing digital deve saber que tudo muda muito rápido.
E cabe ao profissional prestar atenção nas novidades e atualizações do mercado e de seu nicho de negócio. Além disso, o comportamento do consumidor também evolui, por isso é importante ficar de olho, pois uma estratégia que deu certo hoje pode não ser boa amanhã.
Analise bem (e sempre) o comportamento do seu público como os gostos e necessidades; fique atento às mudanças tecnológicas e também com o que a concorrência tem feito.
Como pode ver, o ROI é muito mais do que uma métrica.
Você precisa ter percepção para conseguir mudar o que não está dando resultados e melhorar aquilo que está dando retorno.
2) Saiba se adaptar às mudanças
Esse é um tópico complementar ao de cima.
Como o mercado muda constantemente, é preciso que você saiba se adaptar a essas mudanças e consiga evoluir junto com o ele.
Eu entendo que depois da gente investir tanto tempo e energia em uma determinada campanha, é complicado mudar o rumo.
Porém, se os resultados não estão como o esperado e batendo as metas, será preciso investir em outras ações ou então entender o que pode ser alterado.
3) Utilize algumas ferramentas
Existem algumas ferramentas bem legais e simples que utilizamos nas campanhas dos nossos clientes e que ajudam a calcular o ROI sem erros!
- Calculadora para investir em marketing
- Calculadora de ROI para marketing de conteudo
- Calculadora de Porcentagens
- Benchmarking do Funil de Vendas
O infográfico da Rock que pode contribuir para calcular o ROI das mídias sociais:
Fonte: marketingdeconteudo.com4) Seja específico e abrangente ao mesmo tempo
É isso mesmo que você leu.
Para utilizar essas ferramentas do tópico acima você precisa entender tanto sobre o orçamento de marketing quanto assuntos específicos como redes socias e marketing de conteúdo.
Por isso é importante saber fazer uma análise mais abrangente e também mais específica.
5) Não foque em métricas de vaidade
Curtidas no facebook, aumento de visitas no site, total de engajamento por mês? Esqueça.
Esses dados são o que costumamos chamar de “métricas de vaidade”.
Todo mundo adora mostrar quantas curtidas tem na rede social, mas ninguém sabe quantos fãs converteram em vendas realmente.
É óbvio que essas métricas servem para você ver que suas ações estão indo na direção correta, porém o que importa mesmo são as métricas de conversão.
6) Seja transparente com sua equipe
É importantíssimo você mostrar o ROI das suas ações de marketing para todos da sua equipe.
Guardar dados ou esconder objetivos só vai fazer com que a sua estratégia dê errado. Se por acaso tiver algum problema, é imprescindível que você compartilhe com todos para que fiquem por dentro do que está acontecendo.
Se todo mundo da sua equipe entende a importância de calcular o ROI, na hora de executar as estratégias, todos estarão indo para o mesmo caminho e rumo a mesma meta.
7) Tenha paciência!
Sim, este é um tópico totalmente válido para calcular o ROI.
É preciso ter em mente que algumas estratégias de marketing digital são a longo prazo, podendo demorar em torno de 6 meses para começar a visualizar um resultado bom.
Caso contrário, você pode acabar jogando uma estratégia no lixo achando que não vai dar certo, porém teria que esperar mais.
Além de ser importante ter paciência, também é necessário estar sempre comparando os resultados dos meses e ter a percepção para analisar se as metas serão atingidas no prazo estimado no planejamento.
Como fazer um relatório de ROI?
1. Faça um template
A primeira coisa a se fazer ao montar um relatório é montar um template dele.
Se você já tem a direção e base prontas, fica mais fácil de colocar as informações periodicamente.
Uma dica: tente analisar e anotar os dados diariamente. Além de você não perder tanto tempo no relatório semanal e mensal, você acompanha a performance das campanhas sabendo exatamente o que pode alterar e otimizar.
2. Defina um público
Sabe quando você vai fazer o planejamento do marketing digital e precisa definir as personas da sua empresa?
Com o relatório é a mesma coisa, porém você vai definir o público que vai ler e analisar os seus dados no relatório. Sempre se pergunte:
Com quem eu vou falar?
Pode ser o CEO da empresa, o diretor de marketing, o analista de marketing ou até mesmo mais de um tipo de pessoa. Dependendo do seu público, você vai seguir e focar em algum tipo de informação.
Ex: se for para o diretor, é melhor falar sobre a contribuição para o lucro da empresa.
3. Defina um período
O terceiro passo é definir o período de análise do relatório.
O que se costuma fazer é:
- Deixar os analistas sempre em contato com os dados, já que eles lidam com essas informações todos os dias;
- Coordenadores em contato com os dados semanalmente, pois eles geralmente trabalham para atingir as metas, então precisam saber se estão perto ou longe de alcançá-las;
- Diretores em contato mensalmente com os dados.
4. Defina os objetivos
Depois de ter um template, público e período definidos, é hora de saber o que colocar no relatório de acordo com a definição dos tópicos acima.
Lembre-se: é importante sempre se perguntar o que você quer mostrar e para quem você quer mostrar.
Assim você pode evitar as métricas de vaidade.
5. Ferramentas para obtenção as métricas
A mais conhecida das ferramentas para análise de dados é o Google Analytics.
Outra que gostamos muito é o Marketing BI, do RD Station, pois vem dividido pela hierarquia explicada no tópico 2.
Dica: você pode automatizar tudo usando o Google Data Studio!
6. Analise os Dados
Agora é a hora de analisar, analisar e analisar!
É importante nesse momento você fazer algumas perguntas como:
- O que eu fiz ou não fiz que gerou ou deixou de gerar resultado?
- Qual a semelhança entre as campanhas que tem funcionado e as que não tem funcionado?
- De acordo com os resultados, como está sendo o comportamento do meu consumidor?
- O que a concorrência anda fazendo? Será que funciona para meu negócio também?
- Onde estou? Onde posso chegar?
Os profissionais de marketing que calculam ROI têm 1,6 vezes mais probabilidade de receber orçamentos mais altos. (HubSpot, 2016)
Uma dica é sempre estabelecer metas consideradas alcançáveis para não desmotivar o time.
Feito isso, monte seu planejamento de execução!
Os 5 benefícios de trabalhar com o ROI
Se você ainda tem alguma dúvida das vantagens de se trabalhar com o ROI, eu trouxe 5 benefícios para você mudar de ideia de vez!
1) Corte de gastos
Quando você analisa o que está retornando de acordo com seu investimento, você identifica o que está trazendo resultados ou não.
E por que gastar energia e dinheiro em algo que não está trazendo retorno?
Você pode pegar esse dinheiro e investir em algo que trará o resultado esperado.
2) Seu lucro vai aumentar
É isso mesmo que você leu.
O fato de cortar gastos que não dão retorno é um grande passo para aumentar a receita.
Além disso, quando você se guia por dados, é muito mais certeiro investir em algo que traz retorno.
Pegar a verba da onde não está dando certo e colocá-la em alguma ação que está te trazendo retorno é uma boa tática.
3) Resultados crescentes
Quando o ROI é acompanhado você reduz as chances de ter um crescimento instável.
A única coisa que você precisa fazer para ter um resultado duradouro é acompanhar sempre as métricas e saber agir rápido caso algo pareça estar dando errado.
4) Melhora a produtividade do time
Quando o objetivo é alcançado a produtividade da equipe sempre cresce.
É muito diferente a gente trabalhar em um lugar onde os projetos trazem resultado do que num lugar que nunca atinge a meta, não é mesmo?
Quando estamos alcançando os objetivos trabalhamos para atingir mais metas ainda.
5) A cultura da empresa se intensifica
Esse é um tópico que complementa o anterior.
Quando os funcionários trabalham todos numa única direção e pelo mesmo objetivo, a cultura da empresa só tende a se fortalecer.
Não é atoa! O seu time começa a focar nos resultados e não apenas na realização profissional ou pessoal. Além disso, é uma ótima forma de todos entenderem como a empresa funciona.
Agora que você já sabe tudo sobre ROI e como calculá-lo, é hora de colocar a mão na massa!
Depois nos conte o que mudou na sua empresa depois de começar a utilizar o ROI nas suas ações de marketing digital. 😉
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Sócia da @alaskamarketingdigital.
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