Neste artigo você verá:
Já ouviu falar em perfil de cliente ideal? Sabe a importância de levá-la em conta ao gerir seu negócio? O conceito de cliente ideal diz respeito ao perfil de clientes com as características ideais para serem atendidos de forma eficaz por sua empresa.
Compreender a fundo esse conceito auxilia a fazer um planejamento adequado de seu marketing e até de sua gestão.
Em inglês o termo é conhecido pelo termo ICP (Ideal Customer Profile). No mundo dos negócios, é algo considerado essencial para o entendimento de uma estratégia completa para o sucesso do negócio.
Preparamos esse post para te explicar melhor o que representa e como definir o seu ICP a fim de adequar o planejamento e o direcionamento de suas ações.
O que é ICP – Perfil de cliente ideal?
A ideia de trabalhar com ICP consiste em encontrar uma definição apropriada para o perfil dos clientes com os quais a empresa tem maior chance de entrar em contato.
Essa busca se baseia em diversos aspectos que podem definir o perfil desses clientes, não só características individuais, como também características regionais, aspectos econômicos e assim por diante.
Por isso, é mais fácil e correto associar o perfil de cliente ideal a uma análise de um conjunto de potenciais clientes, avaliando quais dentre eles podem representar maiores chances de se tornarem clientes de fato.
Diferença entre público-alvo, persona e ICP
Sabendo do conceito, é provável que você esteja se perguntando: qual a diferença então de ICP, público-alvo e persona?
Os três elementos estão intimamente ligados, mas se tivermos que estabelecer uma sequência lógica para entendimento dos fatores, podemos diferenciá-los assim:
Público-alvo
Público-alvo é uma ideia generalista de público que a empresa espera atingir com suas ações. Existem casos, dependendo da configuração da empresa e do rol de produtos, em que a marca pode ter mais de um público-alvo.
Dentre de uma visão de marketing, é o público que vai ser impactado pelo anúncio e disponibilização de seus produtos e serviços.
De maneira simplificada, o público é o usuário de determinada solução que a empresa vende, tendo ele já passado pela etapa de descoberta de uma necessidade.
ICP
O ICP é um olhar mais aprofundado para o público-alvo. Ele leva em consideração aspectos que vão delimitando características dentro desse conjunto de potenciais clientes, ajudando a enxergar além da grande massa.
Ele considera características como região, cargo e setor em que as pessoas atuam. E desse modo ajuda a traçar um perfil mais detalhado desses potenciais clientes.
Exemplo: suponha que seu público-alvo seja consumidores de comida congelada. A menos que seja uma empresa de grande porte e você tenha uma logística de distribuição ampla, é natural que ocorra uma segmentação desse público de acordo com a fatia de mercado atendida e a região de atuação.
Várias pessoas podem se interessar por consumir seu alimento. Mas, por exemplo, dificilmente um cliente do Sul irá comprar um produto comercializado no Nordeste. Então por que fazer campanhas abrangentes demais, se provavelmente a parcela do público que irá aderir é menor? Assim, todos podem ser potenciais clientes, mas dentre eles há um perfil ideal, com características bem definidas.
Persona
A persona, também conhecida como buyer persona, é a representação fictícia de um potencial cliente pertencente ao público-alvo.
Ela é a personificação desse cliente, imaginando como ele é exatamente: qual seu nome, idade, seus gostos, suas preferências, canais por onde consome informação, suas dores, experiências que impactaram em determinado problema e o que está buscando.
Entretanto, para elaborá-la, conhecer o ICP é essencial, pois dará suporte para a delimitação dessas possíveis outras características, já mais alocadas em uma realidade imaginada para esse consumidor.
Quais os benefícios do perfil de cliente ideal e Como impacta nos resultados da empresa?
Ao conseguir definir o perfil de cliente ideal a empresa obtém vantagens competitivas. Podendo assim, articular muito melhor suas ações de marketing, seus investimentos e sua gestão, impulsionando os negócios, alavancando as vendas e aumentando a retenção de clientes também.
Esse perfil fortalece as medidas que a empresa toma nesse sentido e viabiliza estratégias mais assertivas, tais como:
Maior foco em nichos, potencializando o retorno
Com o perfil de cliente ideal definido, uma organização consegue traçar um plano de marketing mais efetivo. Ela sabe como direcionar suas ações exatamente para o público certo.
Isso significa que a empresa encontra o material mais atrativo para esse cliente, adapta a linguagem para um tipo com que ele mais se identifica, encontra os canais mais adequados para se comunicar e não perde o esforço apostando em meios nos quais não haverá chance de o impacto almejado se concretizar.
Assim, ela consegue montar uma jornada de compra ideal para cada nicho que quer explorar.
Desse modo, os investimentos têm maior retorno, pois encontram maior probabilidade de atingir o efeito esperado.
Taxas de conversão mais elevadas
Se a empresa trabalha suas ações dentro da jornada do consumidor bem traçada, ela aumenta a possibilidade de elevar suas taxas de conversão.
Consequentemente, maiores oportunidades de negócios são geradas, aumentando a possibilidade de fechar vendas e ampliar o ticket médio. O ICP também pode ser essencial para criar estratégias de segmentação e ações mais direcionadas, como bases para envio de e-mails marketing, e implementação de testes e validações mais efetivas das medidas.
De tal forma, definir o ICP ajuda a tornar o funil de vendas mais eficaz, facilitando a tarefa de converter mais leads e clientes e gerenciar o CLM.
Otimização das equipes de vendas e marketing
A partir da criação do perfil de cliente ideal e da estruturação de campanhas, jornada do consumidor e ações mais efetivas, a empresa torna mais simples a otimização de suas equipes de marketing e de vendas para trabalharem em sincronia e melhorar os níveis de entrega entre as áreas.
Sabendo o perfil ideal de cliente, a empresa pode promover treinamentos e capacitações. Assim, haverá um preparo correto dos times ao receber leads já qualificados e estruturar um processo de vendas mais robusto. O importante é que a soma desses esforços não sirva só para atender as expectativas dos clientes, mas também superá-las.
Também saberá melhor como dividir e estruturar seus setores para que a experiência do cliente seja ótima do começo ao fim. Assim, o cliente irá sempre encontrar profissionais gabaritados para atendê-lo, em todas as fases da jornada de compra.
Contratações mais adequadas
No momento da contratação de um profissional para os times de vendas e marketing o ideal é que ele tenha o perfil apropriado para atender o tipo de cliente definido como o ICP. Assim, a empresa terá um profissional mais qualificado para poder lidar com o seu perfil de cliente ideal.
Profissionais que tenham experiência em trabalhar com aqueles determinados segmentos identificados nesse estudo, que já tenham vivenciado o atendimento anteriormente a esses nichos, podem agregar know-how importante para a empresa lidar com eles.
Isso porque para qualificar e converter leads de forma muito mais efetiva é preciso estratégia, investimento em tecnologia, capacidade de gerenciar o fluxo de leads e implementar as ações e qualificação das equipes.
Previsibilidade de receita
Conhecendo melhor seu ICP, a empresa tem também maior previsibilidade de receita, pois entende o que esperar de modo geral do perfil, comportamento e capacidade de investimento de seus potenciais clientes. Tornando muito mais fácil o projeto de seu crescimento e o direcionamento de recursos.
O ICP coloca a empresa numa constante análise sobre o perfil de cliente ideal e o que fazer para conduzi-los pelas etapas de sua jornada, podendo entender o quanto ele será capaz de investir em um prazo maior ou menor ou mesmo se será capaz de explorar mais o mercado.
Como criar seu perfil de cliente ideal em 4 passos
Criar um perfil de cliente ideal requer um levantamento de informações relevantes para compreender como são os seus leads.
A partir disso, é possível entender melhor como eles se dividem e de que modo fica mais fácil delimitar o perfil que sua empresa possa, mais facilmente, atender e satisfazer com a solução que oferece.
Separamos em 4 passos para tornar mais simples o processo.
Confira o que você precisa fazer para descobrir o seu perfil de cliente ideal:
1-Levante as informações mais importantes sobre seus leads
Para começar, procure entender mais do comportamento dos seus leads e informações que possam compor uma análise sobre que tipo de características que eles têm em comum, por onde pesquisam soluções e quais canais utilizam.
Isso ajuda a compreender como entrar em contato com eles, como impactá-los e atrair sua atenção. Informações como idade e área em que atuam contribuem para compreender um perfil social e mercadológico. Auxiliando não só o desenvolvimento de estratégias mais eficazes, mas também de portfólios mais atraentes.
Essa etapa pode partir de uma observação do mercado e de índices apresentados por estudos de consumo em geral, ou mesmo por meio de uma sondagem mais específica do público, através de pesquisas de mercado.
2-Faça o mapeamento das dores e necessidades de seus leads
Entender a fundo o seu lead é essencial para te ajudar a definir o perfil de cliente ideal. Pois é isso que permitirá conferir se o produto ou serviço que você disponibiliza supre as necessidades dele e preenche as lacunas existentes.
Com um estudo de público-alvo e de personas para ações de captação, a empresa consegue atrair leads. Com esses leads já atraídos, ela consegue escolher qual conjunto dentre eles apresenta índice mais alto de chances de conversão, e assim pode focar suas ações.
3- Identifique o perfil que não combina com seu negócio
É isso mesmo! Mais do que encontrar o perfil de cliente ideal, é necessário definir o perfil do seu negócio. Esse desafio passa por compreender quais são os valores da sua marca e inclusive o perfil que ela não tem.
Dessa maneira, ela consegue também criar um posicionamento, que é a forma como ela vai se apresentar no mercado. O que impacta também no tipo de leads que ela vai atrair.
Por exemplo, se a empresa se posiciona como facilitadora de soluções em x segmento, ela consegue pensar melhor no seu tom de voz (brand voice), passando uma mensagem sobre sua forma de enxergar o mundo, praticando comunicação mais amigável, mais séria ou mais descontraída, dependendo das definições.
Com isso, de antemão, ela já mostra aos potenciais clientes o que esperar dela, consequentemente contribuindo para atrair leads que tenham perfil mais alinhado com o posicionamento em questão.
4- Use KPIs (indicadores de performance) para nortear suas ações
Ao fazer tudo isso, é hora de implementar ações com foco na captação, conversão e nutrição desses leads, mas sempre baseando-se em indicadores de desempenho (KPIs) para saber se elas estão gerando resultados. Esses KPIs estarão ligados às estratégias, como CPC (custo por clique), CPL (custo por lead), taxas de abertura ou rejeição.
Isso permitirá adequar o custo x benefício das estratégias e até trabalhar melhor o marketing de performance. O ICP seria então como um “filtro”, um olhar apurado sobre a base de leads gerados com foco nas definições de público-alvo e nos esforços já feitos para atração desses potenciais clientes.
Nesse caso, o ICP também ajuda o pensamento estratégico sobre a base de potenciais clientes. É algo então que, embora faça um “recorte” na forma de olhar, ainda prioriza determinado perfil, constituindo assim um conceito mais global.
Com ele, se visualiza estratégias como um todo, ajudando a nortear os investimentos das empresas, em curto, médio e até longo prazo. E quando amparado por KPIs, os esforços resultantes do conhecimento dele têm maior potencial de trazer retorno à empresa.
Por fim, pode-se entender que definir o perfil de cliente ideal é fundamental para que sua empresa tenha um estudo completo e bem embasado para agir. Quanto mais bem trabalhada essas etapas, com constante observação desses fatores, mais chances ela tem de adaptar tanto o orçamento, quanto os produtos para um maior sucesso.
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Este artigo foi redigido por nossa equipe de conteúdo, com experiência e conhecimentos rigorosamente certificados em Marketing Digital. A Alaska Growth Digital Marketing® constrói estratégias de marketing digital com o foco no crescimento das empresas, usando dados e inteligência digital para extrapolar resultados.