A importância de CRO para sua estratégia de Marketing Digital

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Hoje vamos falar sobre CRO marketing e também do perfil de profissional que tem o futuro garantido dentro das empresas: o profissional de CRO.

Afinal de contas, qual o diretor de Marketing que não é cobrado frequentemente por reduzir custos e melhorar resultados neste cenário cada vez mais competitivo?

Neste artigo você vai entender o que é CRO e porque isso é tão essencial para a sua estratégia de marketing digital.

O que é CRO?

Vem do inglês, Conversion rate optimization.

É um termo que significa nada mais do que otimizar taxas de conversão em um determinado canal.

Mas o que é taxa de conversão?

Vamos a alguns exemplos que tudo vai ficar bem claro.

Vamos pensar num disparo de email marketing, onde você selecionou uma base de 6 mil pessoas.

Destas, 3 mil pessoas clicaram.

Então você tem uma taxa de conversão onde no total de 6 mil pessoas, cerca de 3 mil pessoa clicaram no seu e-mail, e aqui você tem uma taxa de conversão de 50%.

A mesma coisa vale para uma landing page, onde se tem visitas e um formulário para se preencher para demonstrar interesse em um determinado evento.

Se temos 10 mil visitas numa landing page e temos 2500 conversões no formulário, temos 25% de taxa de conversão.

Otimizar a taxa de conversão seria o trabalho realizado para aumentar a taxa de abertura do disparo do email marketing acima, de 50% para para 75%; ou para aumentar a conversão da landing page de 25% para 35%.

Vou me aprofundar um pouco mais, mas antes vamos entender o conceito de LEAN.

O conceito começou a ser utilizado na década de 1980 como Lean Manufacture (Manufatura Enxuta), com a filosofia de otimizar a produção de veículos da indústria japonesa.

Mas o que isso tem a ver com Marketing Digital e otimização de taxas de conversão?

Já adianto: basicamente tudo.

O conceito de Lean Marketing

O ideal é que este conceito esteja na cultura da sua empresa.

“Uma transformação Lean pode começar focando nos problemas e oportunidades significativas de melhorias na produtividade e qualidade de negócios da área de marketing,” afirma Vitor Albuquerque, publicitário e consultor de novos negócios da Connect Business Development.

“Encontrando maneiras de otimizar os recursos disponíveis, quer sejam humano, financeiro ou tempo, utilizando somente o necessário para obter mais valor para o cliente evitando qualquer desperdício”

Identificando nosso cenário político e econômico, podemos dizer que praticamente todas as empresas estão preocupadas com a concorrência acirrada.

A pressão por melhores resultados é constante.

E não devemos nos esquecer de que lidamos com consumidores extremamente conectados e conscientes dos seus direitos.

E aí sim, usamos uma metodologia baseada em Idealizar, Produzir, e Analisar para virar o jogo.

O objetivo é otimizar continuamente seus produtos, serviços e processos.

Lean Marketing e CRO

1°) Idealizar:

Precisamos entender quais os motivos que fizeram 50% das pessoas não clicarem no e-mail do nosso primeiro exemplo.

Será que todo o público selecionado tem interesse no assunto? Será que o conteúdo do email ou da landing page interessa todo mundo? O call to action está bem posicionado?

Entender essas questões é extremamente importante, pois disso vem as hipóteses e os testes que seguem na próxima etapa.

Aqui é importante ser empático e se colocar no lugar do usuário.

2°) Produzir:

Com as hipóteses levantadas na etapa anterior, vamos produzir alguns testes.

Que tal selecionar melhor os destinatários ou o título deste e-mail? Ou trocar o call to action de lugar no corpo da mensagem?

Vamos reduzir a base de 6 mil pessoas para 3800 destinatários e vamos ver se essa taxa de conversão melhora?

Vamos divulgar a landing page do exemplo anterior somente no LinkedIn, pois o evento que queremos gerar leads é corporativo e focado no B2B?

Todas essas ideias são hipóteses, e precisaremos testá-las.

Com isso, acreditamos que vamos conseguir reduzir o número de pessoas alcançadas nessas duas ações, mas vamos garantir que o público seja mais adequado.

3°) Analisar:

Chegou a hora de validar nossas hipóteses.

Alterando apenas um elemento de cada vez nos testes AB, vamos entender qual foi o resultado daquela ação específica, e identificar se as hipóteses estão certas ou erradas.

Com isso, analisando os resultados, percebemos que a taxa de cliques do email subiu de 50% para 79%.

A taxa de conversão da landing page também cresceu muito, para 58%.

Boa! Os resultados destes testes foram muito positivos, mas será que é possível melhorar ainda mais essa taxa de conversão?

4°) Loop Infinito!

Então começamos a etapa nº 1 novamente, desta vez mudando a idealização.

Desta forma você vai gerando hipóteses e realizando testes para ir melhorando sua taxa de conversão.

Esse é o papel do profissional de CRO no seu dia-a-dia.

O que faz um profissional de CRO?

O profissional de CRO deve ser incrivelmente curioso.

Sempre teremos processos e taxas de otimização para melhorarmos numa estratégia de marketing digital, seja ela outbound ou inbound.

Veja como as otimizações podem ser inúmeras:

  • Postagens em mídias sociais (melhorar sempre o alcance orgânico, ou o engajamento no post);
  • Anúncios em mídias sociais (reduzir o custo por clique ou custo por lead);
  • Adwords (aumentar o índice de qualidade dos anúncios);
  • E-mail marketing (aumentar taxas de entrega, cliques, aberturas e respostas);
  • Landing Pages (aumentar conversão de leads);
  • Página de produto no site ou e-commerce (Reduzir taxa de abandono no carrinho, aumentar conversão em vendas, reduzir etapas no processo de compra para facilitar a experiência do cliente)
profissional de cro piramide
A pirâmide da conversão

Se seu produto atingir toda a base da pirâmide, ótimo, terá maior conversão.

Os Processos de CRO

O profissional de CRO não sai fazendo testes de forma aleatória.

Nós não conseguiríamos otimizar recursos, melhorar performance e sermos mais competitivos se não seguíssemos um processo para criar todos esses testes.

Tudo deve ser feito de uma maneira muito organizada e para isso, temos o chamado Processo de CRO, frequentemente usado por agências e empresas que atuam no marketing de performance.

  1. Determine o objetivo do negócio;
  2. Faça perguntas sobre o negócio;
  3. Torne os resultados analisáveis e rastreáveis;
  4. Fase de coleta de dados (gere insights)
  5. Identifique o problema;
  6. Levante muitas hipóteses;
  7. Desenhe-as;
  8. Utilize ferramentas de teste A/B;
  9. Teste;
  10. Faça as análises pós teste;
  11. Quais foram os aprendizados?
  12. Registre tudo!

Agora que já desmistificamos todo esses termos, e nós esperamos que tenha ficado claro para você, podemos falar efetivamente da importância do profissional de CRO na sua estratégia de Inbound Marketing, não é mesmo?

A importância do profissional de CRO

As tarefas cotidianas de CRO podem ser inúmeras.

Por isso, é muito importante você ter um profissional de CRO dedicado a sua estratégia.

Se você for contratar um parceiro, faz todo sentido que o profissional esteja junto aos profissionais que vão atuar em cada uma dessas etapas da sua estratégia de marketing digital.

Bom, esperamos que você esteja agora confiante em ter um profissional de CRO para atuar diretamente na sua estratégia e estamos aqui à sua disposição para fazer um orçamento ou tirar qualquer dúvida que você ainda tenha ao contratar um parceiro para sua empresa.

Afinal, você como responsável pelo marketing deve sentir na pele a pressão por reduzir despesas e melhorar resultados não é mesmo?

O Lean Marketing é para você, assim como otimizar sempre suas taxas de conversões!

Leituras Complementares:

introdução ao cro conversion rate optimization