A proposta de valor é o que está além do preço que se paga por um produto ou serviço. A proposta de valor é o verdadeiro diferencial que faz um cliente escolher entre uma empresa ou outra.
Para exemplificar a importância da proposta de valor, imagine que um lead já qualificado está em seu momento de decisão. Ele já está ciente do seu problema e já sabe os meios que vão trazer a solução e só o que falta para esse lead é decidir entre a oferta da empresa X ou da empresa Y.
Para além do preço, esse lead também considera outras variantes para fazer a escolha e entre, uma dessas variantes é a proposta de valor.
A proposta de valor é o algo a mais, o diferencial, o maior e melhor benefício do produto ou serviço. A proposta de valor também é a essência que acompanha a empresa em todas as suas comunicações.
Para se ter uma ideia, a proposta de valor é tão importante para as estratégias de marketing digital e para o negócio como um todo, que algumas marcas possuem legiões de fãs e defensores da marca e de seus produtos justamente pela forte proposta de valor.
Diante desse cenário em que ter uma proposta de valor é tão importante, você consegue identificar e dizer qual é a proposta de valor da sua empresa?
O exercício prático de como criar uma proposta de valor também acompanha um outro ponto que é bastante importante: comunicar essa proposta de forma clara para o consumidor.
Importante dizer que apesar de a proposta ser composta por uma sequência de características e de benefícios de um produto ou serviço, ela não pode ser apenas uma frase pronta que fica emoldurado na parede da recepção da empresa.
A proposta de valor precisa fazer parte da composição dos produtos, dos serviços e das ofertas de marketing. O valor de tudo o que uma empresa oferece precisa ser notada por seus consumidores.
Então, para entender melhor essa dinâmica e a importância da proposta de valor, vamos, no decorrer desse conteúdo instruir você para que esteja um passo à frente da sua concorrência com a criação clara da proposta de valor da sua empresa.
Neste artigo você verá:
O que é proposta de valor?
Começamos então esse entendimento com uma frase bastante pertinente de David Aaker do livro Construindo Marcas Fortes (2009):
“A proposta de valor de uma marca é uma afirmação dos benefícios funcionais, emocionais e de auto-expressão oferecidos pela marca que proporcionam valor ao cliente”
Logo, construir uma proposta única de valor (PUV) que seja forte, clara e objetiva é determinante para que a empresa esteja em vantagem no mercado.
Reforçando isso, podemos seguir para um entendimento da proposta de valor que é mais profunda e que volta alguns passos até que esse termo passe a ser aplicado nas estratégias de marketing digital.
Antes mesmo de uma empresa ganhar vida, todo um planejamento estratégico e de organização é feito nos bastidores.
Sistemas de inteligência de dados e ferramentas são utilizadas para segmentar o público, para verificar a demanda de mercado e para desenhar o negócio por completo para que seja verificado a sua relevância antes da sua abertura.
Para esse planejamento de negócio, uma das ferramentas mais utilizadas é o Canvas. No Canvas, além das etapas para definir os recursos, as atividades e os canais de comunicação, também existe um espaço para listar e definir a proposta de valor.
Com a proposta de valor do Canvas, é possível criar a definição dos diferenciais na qual a empresa vai apostar para comunicar ao mundo e criar ofertas e campanhas que sejam capazes de ganhar a preferência do consumidor.
Aspectos essenciais de uma proposta de valor
Quando falamos em definição da proposta de valor, existem alguns passos que precisam ser considerados, do contrário, a proposta pode ficar confusa e não ser compreendida pelo público.
Para isso, existem os aspectos que vão guiar nessa construção. Veja:
1 – Clareza
A clareza precisa ser considerada em tudo o que é feito no mundo empresarial, do contrário os objetivos traçados não podem ser alcançados.
Na proposta de valor não é diferente, principalmente se você levar em conta que uma única proposta precisará ser compreendida por todas as pessoas que estiverem em contato com a marca.
Logo, a clareza se faz necessária para que não restem dúvidas sobre o valor que a marca aplica em seus serviços e negócios. Ir direto ao ponto é o caminho mais eficiente quando se trata de proposta de valor .
2 – Linguagem da proposta de valor
Essa etapa requer um dar passo atrás, pois, somente após conhecer o seu público, definir personas, tom de voz e entender como é a comunicação ideal com os seus clientes é que a linguagem fará sentido na construção da proposta de valor.
A proximidade entre a linguagem da proposta e a linguagem do público, será um fator determinante para o engajamento e a identificação de um lead com a marca.
3 – Transparência
Sabemos que chamar a atenção do cliente através da proposta de valor é um dos objetivos nessa construção, mas isso deve ser construído com honestidade.
Por isso é Importante não fantasiar de mais a proposta, colocando nela somente os valores que o produto ou serviço irá entregar ao cliente.
5 – Direcionamento
Depois de os passos anteriores já estarem feitos, o direcionamento vai acontecer de forma mais natural.
Aqui vale dizer que o direcionamento vai ser a mensagem principal, será essa mensagem a responsável por convencer o consumidor a escolher a sua oferta e não a de outra empresa.
Se a sua empresa já está familiarizada com a criação das estratégias de marketing digital, certamente você percebeu uma familiaridade dessas etapas e de como criar proposta de valor com o que é feito nos processos de marketing.
Ter clareza, definir a linguagem, agir com transparência e direcionar um possível lead em uma jornada do consumidor, por exemplo, também são aspectos presentes na estratégia, por isso, definir a proposta de valor é tão importante, pois são definições que andam juntos e que se complementam para trazer os objetivos traçados.
Como o marketing digital pode impactar a proposta de valor?
Desde que a internet se tornou presente na rotina dos consumidores, as empresas precisaram se reinventar e buscar referências para criar ofertas de seus serviços e produtos para não ficar para trás na concorrência.
Por outro lado, o marketing digital veio para somar,colocando no digital tudo aquilo que já acontecia no offline, adicionando a essa base muito do que a empresa tem a oferecer de melhor para solucionar os problemas dos consumidores.
Entretanto, nenhuma estratégia de marketing digital vai ter tanto efeito se não estiver atrelado a uma proposta de valor que seja clara e objetiva.
Mas, como fazer para colocar a proposta de valor em prática?
Através das estratégias de marketing, do marketing de conteúdo e das tendências de marketing digital, muitos consumidores têm encontrado as marcas que oferecem exatamente aquilo que eles precisam para solucionar a sua dor.
Então, pensando por esse lado, as estratégias de Inbound Marketing são uma ótima e prática opção para deixar claro qual é a proposta de valor da empresa.
Visto que a presença online é fundamental para consolidar a proposta de valor, o marketing digital vai causar grande impacto na proposta de valor.
10 tipos de proposta de valor
Além dos aspectos que são essenciais na construção de uma proposta de valor, é importante considerar também as suas variantes.
É possível focar a proposta em aspectos diferentes que podem considerar a cultura da empresa, o serviço ou o produto. Ter conhecimento sobre os tipos de propostas é importante para que a sua estratégia comercial funcione.
1 – Desempenho
Se alta performance é o carro chefe dos produtos e serviços, o direcionamento correto a se tomar e ressaltar isso.
Focando nesse tipo de proposta, é importante reforçar a boa qualidade do que está sendo oferecido. Além disso, a otimização, usabilidade e a apresentação do mesmo devem ser de alta qualidade.
2 – Novidade
Bastante indicado para empresas de inovação que estão sempre investindo em serviços e produtos inéditos. Também é válido para empresas que estão sempre se reinventando e criando seus próprios serviços.
3 – Personalização
Existem prestações de serviços e criações de produtos que são fortemente reconhecidos por sua capacidade de personalização, que pode ser focada tanto em um cliente específico como em um grupo de clientes. O foco da personalização é um bom direcionamento de como construir a proposta de valor.
4 – Design
A boa experiência do cliente também pode estar relacionada com a estética e a beleza do produto, por isso, empresas com foco em design, podem sim, usar esse tipo de proposta como pilar.
5 – Status
Negócios focados em status podem usar essa característica como direcionamento da proposta de valor. Produtos da Apple, por exemplo, têm a capacidade de trazer o status de poder e de sociabilidade aos seus consumidores.
6 – Preço
Se o ponto forte da concorrência é o preço, então, aqui está um bom direcionamento.
Se o produto ou serviço é realmente de qualidade e ajuda a solucionar as dores dos consumidores, então, centralizar a oferta como ponto forte no preço não vai causar impactos negativos na sua estratégia.
7 – Redução de custos
Todo produto ou serviço que tem como objetivo reduzir os custos do consumidor, está apto a entrar nesse tipo de proposta de valor.
Os bancos digitais, o Skype, o WhatsApp e o Uber são exemplos de serviços que reduzem os custos para o consumidor. Seja pagando menos em uma corrida de carro, economizando com tarifas bancárias ou não tendo custo com cobrança de ligação.
A redução de custo pode ser um ótimo atrativo para a construção da proposta de valor.
8 – Redução de risco
Na redução de riscos, podemos listar todos os serviços e produtos que literalmente reduzem o risco para a vida do consumidor.
Exemplos de negócios que podem se apoiar nessa proposta de valor são as empresas de proteção residencial ou empresas que instalam vidros blindados em carro.
Se um negócio é focado na segurança de seu cliente, esse tipo de proposta funciona muito bem como pilar.
9 – Acessibilidade na proposta de valor
A acessibilidade costuma atrair públicos fiéis para o negócio, portanto, empresas que oferecem essa facilidade, podem usar desse direcionamento.
Se um serviço ou produto passa a ser possível para uma segmentação de consumidor graças a sua empresa, então, ela é uma empresa que oferece acessibilidade e pode usar isso como ponto forte na proposta de valor.
10 – Conveniência
Nesse último tipo de proposta de valor, temos os serviços que existem para facilitar a vida dos consumidores a qualquer momento e local.
Se fazer alguma atividade torna-se mais fácil com os serviços da empresa, então a conveniência é a alternativa.
Exemplos de empresas que prestam serviços com grande ligação na conveniência é a OLX ou a Airbnb que fazem a intermediação entre as duas partes interessadas em um negócio e facilita toda a negociação.
Para qualquer direcionamento que seja escolhido, é importante sempre voltar um passo atrás, analisar o planejamento da empresa, rever o preenchimento do Canvas e até mesmo rever o que a empresa oferece como produto ou serviço.
E tudo isso é necessário para que a proposta de valor seja coerente, clara, objetiva e que converse com aquilo que a empresa deseja transmitir.
Para saber como enquadrar todos esses passos e criar a sua proposta de valor junto ao universo digital e as estratégias de Inbound Marketing, você pode contar com a Alaska.
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Este artigo foi redigido por nossa equipe de conteúdo, com experiência e conhecimentos rigorosamente certificados em Marketing Digital. A Alaska constrói estratégias de marketing digital com o foco no crescimento das empresas, usando dados e inteligência digital para extrapolar resultados.