Uma estratégia de Social Media pode trazer inúmeros resultados para sua empresa – descubra agora como entender e mensurar o ROI das Redes Sociais.
Antes de mais nada, um disclaimer sincero da minha parte:
As redes sociais podem ser ferramentas poderosas e importantes de geração de receita e oportunidades de negócio, e seria um enorme erro ignorar esse poder em seu marketing.
Porém, sem um planejamento estratégico, é melhor apostar seu tempo e seu dinheiro na mega-sena (sim, vai por mim).
Inclusive esse é o headline do website da Alaska, até então:
Você já deve ter sacado que posts bonitos e pomposos, são falhos para aumentar as suas vendas no curto-prazo.
Alaska Marketing Digital
Na verdade a ação de “postar por postar” (o famoso “a gente sobe uns posts bonitos aí”) dificilmente vai te gerar vendas no curto, médio e longo-prazo.
É por isso que eu insisto nesse argumento.
Se você não tem um planejamento estratégico e formas de mensurar o impacto das suas ações, pegue seu orçamento e invista 100% em panfletagem.
A taxa de sucesso será muito maior.
Agora que eu te provoquei, deixa eu te mostrar como você pode tirar o máximo de ROI das Redes Sociais.
Neste artigo você verá:
Como toda ação de marketing digital, o planejamento de social media também precisa de estratégia.
Primeiramente, é necessário entender os objetivos do cliente antes de publicar conteúdos. Para isso é preciso responder:
Qual a dor do seu cliente e onde ele quer chegar?
Qualificar os leads, lançamento de um novo produto, aumentar a taxa de conversão de vendas…
Esses são alguns exemplos de objetivos para você começar a planejar as ações, essas que exigem alguns cuidados, como:
1) Esqueça a Vaidade
O número de seguidores é um indicativo importante caso ele esteja aumentando por consequência da sua estratégia.
Caso contrário, não é tão relevante ter vários seguidores se nenhum deles engajam com o seu conteúdo ou estão interessado nele.
Por isso, a primeira dica rápida sobre social media é esquecer a vaidade.
2) Identifique Sua Persona
Quem são seus potenciais clientes?
Responder essa pergunta não é tão simples como pensa. É preciso fazer uma pesquisa minuciosa e analisar esses dados para que a sua persona seja, de fato, verdadeira.
E se posso dar uma dica valiosa sobre personas, é: entenda a dor dela e como sua empresa pode ajudá-la ao invés de ficar “enchendo linguiça” com dados de historinhas pra boi dormir.
Exemplo: se o produto está ligado a material de construção, não faz sentido eu saber que a persona gosta de jogar futebol no final de semana. Isso é apenas um detalhe que te toma tempo.
E acredite, personas assim tem aos montes por aí.
3) Conceito, Tom de Voz e Unidade Visual
Depois da sua persona pronta, é o momento de direcionar os conteúdos separados por editorias que atendam suas dores.
Além disso, o tom de voz e unidade visual da marca são de extrema importância para se diferenciar nas redes sociais.
Em suma, foque no que interessa para a sua persona, ou seja, em como seu produto ou serviço soluciona as suas dores.
ROI das Redes Sociais – Guia Prático
“O que não pode ser medido, não pode ser melhorado.”
Essa frase é uma máxima para os profissionais sérios e sêniors de marketing digital. O profissional mirim sequer vai conseguir medir o resultado de suas ações (na verdade este sequer vai saber que precisa se preocupar com isso).
Infelizmente essa é a realidade de grande parte do mercado brasileiro, mas com este guia você poderá aprender e fazer parte dos “5%” dos profissionais que realmente sabem o que fazem dentro deste universo.
Google Analytics e Metas de Conversão
Você já deve ter ouvido falar de Google Analytics.
Com motivos, essa ferramenta de análise web é onipresente na maioria dos artigos de marketing digital.
Acontece que eu sempre vi muita gente usando-a apenas para analisar métricas de vaidade, sem qualquer preocupação ou até mesmo entendimento do que realmente deveriam estar mensurando.
É por meio da correta configuração das metas de conversão que você conseguirá analisar seus resultados de vendas ou de geração de oportunidades.
E mais do que isso! É por meio da análise de conversão que você poderá observar o real impacto de todo seu plano de ação.
Explicarei melhor no tópico seguinte.
Segmento por origem e Mídia
Sua equipe de marketing faz disparos de e-mail marketing? Social media? Influencer marketing? Interessante.
E vocês conseguem medir o impacto de cada um desses canais nas suas vendas ou na geração de oportunidades de negócio? E o impacto delas todas juntas, você consegue medir?
Se a sua resposta for não (e essa resposta é mais comum do que imagina), sinto lhe informar mas você está deixando muito dinheiro na mesa.
Imagine que você esteja abastecendo seu carro com gasolina, só que a tubulação do carro está repleta de furos. Pois bem, este carro é a sua empresa e a gasolina é seu orçamento de marketing.
É aí que entra a importância do Google Analytics: dentro da ferramenta você consegue criar filtros de segmento ou por origem/mídia, e desta forma você consegue mensurar o impacto de cada ação separadamente ou de forma colaborativa.
Bingo! Tubulação consertada, não há mais vazamentos.
Agora você consegue justificar e analisar o ROI geral da sua estratégia – ou analisar o ROI individual de cada uma de suas táticas de marketing que compõem a estratégia como um todo.
Com esses filtros e com suas metas de conversão corretamente configuradas no Google Analytics, você consegue ter uma visão acurada sobre os seus resultados.
Veja no exemplo abaixo, retirado dos relatórios de um dos nossos clientes, aqui na Alaska Marketing Digital:
Devido ao segmento criado no analytics, foi possível apresentar este comparativo de tráfego orgânico vindo das redes sociais nos últimos 30 dias versus o período anterior.
Desta forma já é possível calcular o ROI das Redes Sociais.
Conversões Assistidas
Você não pode julgar um filme ao ver somente uma fotografia de uma cena daquele filme.
A mesma regra vale para as suas táticas de marketing digital, por exemplo: você não pode concluir que seu investimento mensal em Facebook ADs foi ruim pois não se justificou em ROI de venda direta, ignorando que seu ROI de vendas assistidas foi positivo – e que talvez tenha até mesmo contribuído para aumentar o seu ROI geral.
Ficou confuso? Vou explicar por meio de uma analogia para facilitar.
Imagine um jogo de futebol onde 3 jogadores participam de uma importante jogada que termina em gol. É correto atribuir o gol para o jogador que fez o último chute.
Mas também é correto afirmar que os outros 2 jogadores tiveram uma participação importante naquele lance.
Em outras palavras, 1 jogador efetuou a conversão de forma direita (fez o gol) e os outros 2 jogadores contribuíram para a conversão (gol) de maneira assistida.
Desta forma é correto afirmar que o investimento na sua equipe de futebol está satisfatório, por mais que os outros 2 jogadores não tenham feito muitos gols.
Veja no gráfico acima o impacto assistido das Redes Sociais, e-mails e até mesmo de Marketing de Conteúdo ou SEO (pesquisa orgânica) nas vendas deste cliente.
Também é possível analisar os principais caminhos de conversão, entendendo assim todas as participações colaborativas das suas táticas de marketing digital – além das conversões diretas.
O ROI, ou melhor, o ROAS (Return on Advertising Spend ou Retorno Sobre Investimento Publicitário) pode ser calculado por meio desta fórmula simplificada:
Receita / Investimento = ROAS
Retorno Sobre Investimento Publicitário
Pegando no exemplo do gráfico acima onde filtramos o tráfego orgânico das redes sociais por meio do segmento de origem/mídia, podemos observar que conquistamos o valor de R$ 35.745,14 em receita naquele período.
Para exemplificar o cálculo na prática, vamos supor que o custo para execução da estratégia de social media naquele período foi de R$ 6.000,00.
Logo, fazemos 35745/6000 = 5.95.
Ou seja, para cada R$ 1,00 investido, obtemos R$ 5,95 de retorno.
Em outras palavras, o ROAS foi próximo de 6.
É desta forma que você valida e otimiza sua estratégia.
Conclusão
O Google Analytics deve ser mais do que uma ferramenta para analisar o seu site.
Uma vez corretamente configurado com metas de conversões e segmentos, você terá uma central de dados para analisar e nortear as suas táticas e estratégia de marketing digital.
Lembre-se da frase mais clichê em summits de marketing: “O que não pode ser medido, não pode ser melhorado”.
Para ser justo, essa célebre frase pertence a William Edwards Deming, um estatístico, professor universitário, autor, palestrante e consultor estadunidense. “Deming é considerado o estrangeiro que gerou o maior impacto sobre a indústria e a economia japonesa no século XX” (Wikipédia).
Lembra do que eu escrevi sobre pegar todo o seu orçamento de marketing e investir em panfletagem? Pois bem, agora você saberá medir o ROI do seu marketing e provar por A+B o que funciona ou não – e ainda por meio de análise, poderá compreender caminhos de otimização dos seus resultados.
Não tenho dúvidas de que a partir de agora suas ações terão uma taxa de sucesso muito maior.
E já sabe, se precisar, pode contar comigo e com a Alaska Marketing Digital.
Especialista em CRO, ADs, Copywriting e Estratégias de Conversão
Sou certificado pelo Conversion Optimization Minidegree Program da CXL Institute para aplicar as metodologias e processos necessários para obter as maiores vitórias com marketing digital aplicando métodos científicos de UX, Copywriting e Testes A/B. Empresas como a Google, Cisco, Gartner, HP e Ikea treinam e certificam as suas equipes de marketing digital no Instituto CXL. Também sou Google Partner credenciado com todas as certificações.